徐珍珍：合肥天鹅湖

打开合肥天鹅湖的成长路径，我们会发现战略对一家机构的重要性。

2012年在外科手术还比较流行的时候，丈夫提前看到了轻医美的未来趋势。在规划创业事宜，做店面定位的时候，夫妻俩刻意减少了手术室的空间。

尽管他们有前瞻的眼光，但在没有战略指引之前，徐珍珍形容自己和丈夫一直是摸着石头过河，“不断的试错、不断的总结、费了很大的力气，但收效甚微。”

总结下来，一方面，她不清楚自己的商业路径，“走了很多的弯路，想着去找圈层资源，像是银行、KTV这种客户资源，但这个过程真的非常坎坷，走了好久，因为人群面太窄了，市场端始终打不开。”

另一方面，技术出身的她，没有运营的经验，对于品项打造也一点不了解，“那时候什么都做，皮肤也做，微整也做，手术也做，不管是眼睛、胸……反正都做，看着很大很全，但是其实没有核心的品项。”

虽然天鹅湖拥有非常强大的传统外科优势，但这些并没有转化成实际业绩利润。在2013年到2017年，整整四年时间里，天鹅湖一直处在长期亏损的状态，最惨的时候，她甚至都想过把机构关掉算了。现在复盘起来，徐珍珍依然记忆犹新，“当时已经有别的公司来看了。因为真的很痛苦，每个月都在亏。”

正是这样一家徘徊在生死线边缘的机构，四年之后，目标瞄准了安徽区域市场的头部。

在疫情最艰难的三年里，很多医美机构出现业绩问题，天鹅湖不仅没有出现业绩下滑，反而每个月都保持增长的状态。

说起这个绝地逆袭的关键，就不得不提她的恩师兼好友——蕊畔/海星之梦创始人王海燕。

在天鹅湖最晦暗不明的阶段，当时已经在汇成学习的王总推荐徐珍珍来跟孙多勇老师交流一下。

很快，在全面了解了天鹅湖的困境后，孙老师给出了解决方案：刷新品牌战略。

他建议徐珍珍把精力聚焦到机构轻医美的基因上，聚焦做抗衰年轻化赛道，把无关的品项全部砍掉。

与此同时，孙老师也建议徐珍珍来上《MCMBA® 新领军总裁班》，全面提升自己的商业思维，“因为老板的认知决定了企业发展的天花板。”

命运的齿轮开始转动，也就是从这个时候，徐珍珍感觉天鹅湖终于拨开迷雾，真正步上了发展的正轨。

通过总裁班的学习，她开始系统得了解战略，也明白孙老师之所以让她砍掉那些无关品项，是因为做企业一定要战略聚焦，要“舍九取一”。在PEST分析、SWOT分析等一系列实效工具的帮助下，她也明确自己在中游细分品类上的机会。

她开始了解品项包装，结合天鹅湖的战略方向，她对品项业务单元的转型做定位重组，完成品牌定位的升级刷新。

同时在汇成良性增长教练刘涛老师的辅导下，开始基于微整年轻化定位下，搭建新的运营与营销体系。

在此期间，她个人的成长也是非常快的，持续的学习让她不断找到自己，突破自己。本身技术出身的她并不擅长走到台前，2018年刚刚接触孙老师的时候，她主要的精力是放在院内技术板块，更多的沟通还是集中在技术上如何给顾客提升美感。但在自主化的店家培训体系建立过程中，她需要突破自己的短板，需要去给店家做赋能、跟店家同频，“虽然很难但这是一条正确的路。”

作为天鹅湖的创始人，她的认知提升拔高了机构未来的发展上限，带动了团队成长，引领了企业未来的发展态势。

这种从上到下的势能改变，让天鹅湖即使在最艰难的疫情三年里，也走出属于自己的一条路。

徐珍珍也跟我们一起回顾分享了这个阶段的战术调整，“疫情最大的卡点就是我们出不去，我们本身的顾客群体90%是安徽省的，合肥市内群体相对比较少，所以因为疫情客户来不了的时候就真的特别痛苦。后来我们也是跟刘涛老师商量，当时考虑的是合肥市的客户也面临同样的问题，去不了南京，去不了上海，所以那个时候我们果断决定把所有的市场团队聚焦做合肥，通过一段时间的工作，把合肥所有的店铺激活，重新开发出来。事实证明这个打法非常奏效！”

也是这段经历，让她再一次感受到战略对于一家机构的重要性。

在创业初期，徐珍珍也出去学习过一些跨行业的管理课程。但对比下来，《MCMBA® 新领军总裁班》更聚焦医美赛道，输出的知识体系实效性和落地性会更高一些。

总裁班的持续学习，结合落地增长教练刘涛老师的辅导，帮助徐珍珍把目标业绩科学化拆解，通过完善的运营模式、会员体系、营销模式去保证目标的实现。

她坚信医美最终回归到医疗本质，专业的技术是一家医美机构长盛不衰的基石，天鹅湖的团队都是传统外科出来的专业医生。

在技术方面，她一直精益求精，天鹅湖坚持“私属定制”的设计理念，拥有王牌专利项目：童颜双心脸、童颜秘龄眼、童颜天鹅颈、秘颜回春术、童颜小针等抗衰项目。

同时在产品和技术的迭代方面也始终超前。医生团队会经常学习最前沿技术，为机构的品项升级打开思路。在其他医美机构还在啃老本的时候，天鹅湖依旧保持每年两场新品项的发布会，给顾客带来惊喜。

对于一家目标头部的医美机构，孙老师也在品项上明确给出建议：核心单品还需要进一步的深挖深耕，用核心单品带动机构未来的发展。这也是徐珍珍下一步需要重点推进的工作：核心单品的市场教育上。

除此之外，她觉得另外一个工作重点是在服务版块上。

在医美赛道越来越内卷的当下，服务成了各家都重点打造的版块，合肥天鹅湖也不例外。作为一家服务于高端客户的会员制医学美容定制平台，天鹅湖从转型之初的2018年就开始建立会员体系，多年来，一直以定制化的会员权益、真诚的服务内容持续发酵口碑。

但徐珍珍觉得还不够，目前很多细节上还有可以优化和提升的空间。

徐珍珍说这次来上课重新梳理了一边流程后，就收获非常大，“对这个版块怎么去做更加清晰，按照流程设计的一些底层逻辑和核心关键点，回去重新把大到院内顾客的服务流程，小到我们日常工作的流程全部梳理了一遍，团队内耗减少，服务体验感又得到了提升。”

对于徐珍珍本人来说，她已经走过了管理最难的阶段，从以前各种忙乱找不到头绪，被具体事务牵着走，到现在可以把精力更多聚焦在学习提升上，她说这是团队给自己的底气，“全员上下战略清晰，凝聚力、目标感都很强，我只要做大方向的战略指示就可以了。”

历经挫折，淌过波折，身处晦暗，如今的天鹅湖已经重获新生，这家成长型的医美机构已经锋芒乍现：品牌有势能、技术有差异、组织架构稳定、客户黏性强，属于它的振翅长鸣向云路才刚刚开始。