刘平：杭州天悦

距离上一次来《MCMBA® 新领军总裁班》已经好几年了，再次回归聆听孙老师的智慧精华，对刘平来说是一次创业阶段性的疗愈。

疫情这几年对她来说太不容易，迟迟上不去的业绩一直是压在刘平心头的一块大石。

隐藏在业绩问题背后的是杭州天悦面临的一系列的挑战：比如机构品类单一，顾客复购之路正在变得越来越难；比如转型微整后，团队信心不足，大部分业绩依托外源合作完成；比如集团缺少了系统性的战略规划，在品牌定位、选品定价、业务流程、运营节奏都继续体系化的建设；比如组织不健全与战略不匹配，招聘、薪酬、绩效、培训等需要全面梳理……

直到第九期《MCMBA® 新领军总裁班》一阶段上完，她才觉得整个人重新活了过来。

针对企业战略的制定和规划，孙多勇老师给出一系列的实战工具，丰富的医美机构转型案例剖析，结合发散性的作业路演，给到了刘平很多的启发和收获。

但对她来说，这个场域带给她最重要的还是一种确定性的答案。科学的方法论帮助厘清目前机构发展的问题，孙老师在企业关键期上给到的战略指引。

她感觉自己那种焦虑的心情被慢慢抚平，随之而来的是一种高势能的回归。用她自己的话来说，团队又找到了使命和愿景，“那种热血的感觉又回来了，我觉得自己又可以大干一场了！”

对刘平来说，这两年机构面临的最大问题就是转型微整遇到的困难。

在此之前，杭州天悦作为一家专注光电皮肤的医美机构，在业内已经有了一定的知名度。其研发的超级单品祛斑王更是一度在杭州卖得火热。

对于一个已经在皮肤领域深耕多年的团队来说，转型是一次痛苦的选择。之所以选择转型也是源自总裁班上孙老师的说的一句话，“单一品项不足以支撑企业的发展和成长！”

正是这句话点醒了刘平，2020年她开始带领团队拥抱微整，但在最开始的阶段，她总觉得转型转得很“硬”。

“口号上在转型，内心上没转型。”她说自己很长一段时间里都处在摇摆和纠结的状态里。

一方面，从团队上来说，大家都更愿意干过去自己擅长的事情，对于转型这个事情，大家整体信心不足。另一方面作为立于潮头的指挥官，刘平自己在这个重要的转折点上，也坦言顾虑的太多。

她有很多的不确定，尤其担心在把工作重心转向微整后，业绩会不可避免的下滑。

放弃眼前可见的利润，接受未知的挑战。这对任何一个机构创始人来说，都是极其考验心性和定力的时候。

她的迟疑和不坚定某种程度上也影响了团队，让医美微整版块很长一段时间的大部分业绩只能依托外源合作完成。

复盘起来，刘平对当时的不坚定很后悔，“就像孙老师说的，转型就是要舍九取一，不能既要又要，如果企业只求活着而不是考虑未来发展的话，其实是非常危险的。”

而现在，她说自己已经战胜了所有外在干扰的声音，她的这种战略定力是没有妥协、不找借口得坚定执行，“以前为了业绩可以让步，但现在不会了，即使短期内出现业绩下滑我都不会动摇。”

对一家医美机构来说，比业绩更重要的是良性增长的路径，这条难而正确的道路才是刘平真正期望的。

她能明显感觉自己这种坚定的决心给团队产生的影响。一个重大的转折点出现在今年，团队通过不断的复盘、调整机制，从原来和别的机构合作，引进品项到现在已经可以自己独立去完成业绩。

在原来的业绩结构里，杭州天悦的皮肤业绩能占到八成，微整只能占到两成，但今年10月份开始微整业绩上升到五成，已经能和皮肤业绩持平。

“这是一个很大的变化了！”刘平笑着说。

转型看到曙光，刘平和团队开始继续展开下一步的工作，“要把微整知识、美学理念、相关品项的升单逻辑再给团队培训赋能一下。”

刘平的目标很明确，她希望到明年杭州天悦的微整业绩能占到主营比例，“最好能达到三七开的完美状态。”

对刘平来说，这些年天悦成长的每一步都伴随着自己作为创始人的认知提高。她越来越笃定一件事：老板的认知决定了企业发展的天花板。

时间退到15年前，彼时的她正处在刚开始创业的阶段，跟人合作进口光电仪器，利润一直都还可以，那时的她没想太多，有业绩，能养活自己就行了。

但在来到汇成后，孙老师的一句话让她陷入了思考：“只做光电皮肤是没有未来的。”

因为这句话，刘平焦虑了，尽管那个时候对企业的战略规划没有深刻的认知，但她开始第一次认真去思考短线利润和长期布局的问题，开始想要用商业思维去规划经营一家机构，一个企业。

在这个方向的指引下，2015年时候她创办了自己第一个医美机构，开始从赚钱的层面走到让企业值钱的层面。

在企业从0到1的搭建过程中，也是总裁班上学到的精深缜密的方法论体系给到了天悦一个正确的方向、完整的框架。

她印象很深的一件事是自己做品牌心智打造的时期，孙老师启发她：一个品牌，你如果能承诺他无效退款，你就是个很牛的品牌。

这句话被刘平记住了，她和团队反复讨论，最终决定要克服一切困难，往这个目标上去达成。

在竞争激烈的杭州医美市场，这句话倒逼刘平和团队成长，把技术上做到第一，服务做到最好，最终打造了祛斑王成为杭州知名的超级单品。

这么多年走下来，站在战略层面，刘平下一步的目标已经想得很清楚了：要做轻医美赋能商，而这意味着天悦一定要有自己成熟的运营体系、强大的品牌势能。

目前来看机构其实已经拥有了很不错的基础，客户黏性很强，很多人都是持续跟随天悦走了十年以上的。

一方面，作为当地正品高端设备的引领者，机构的硬件条件在市场上有很强的标签，很多消费者都有共识：只要市面上有好的设备，它一定出现在天悦。

另一方面，从服务来看天悦也一直在精益求精，自2019年机构引进会员制后，不仅有专门的一层做会员中心，把尊贵感上拉到极致的同时，关于会员权益的内容也在不断细化。

但，这还远远不够。在刘平的心中，杭州天悦还有更大的版图，在夯实目前的品牌势能外，她希望天悦未来也可以拥抱更多的年轻客群。

她觉得杭州这种城市值得深耕，尤其在当下电商网红经济带动下，会有越来越多的年轻女性涌入这里。某种程度上，这意味着会有更大的市场机会，“天悦应该也试着去拥抱这些年轻的客群，去了解她们喜欢的品项和沟通方式是什么。”

她觉得作为创始人，一定不能固化自己的思维，“市场变化太快了，如果一个人的认知只是停留某个阶段的话，她个人的成长就会很慢。企业和企业之间的差距，在于创始人认知上的差距，如果一个创始人认知没有打开，想要企业进步那就是天方夜谭。”

当杭州天悦遇上了《MCMBA® 新领军总裁班》，行稳致远、良性增长真正成为了一条向上的自由之路。