林琳：福清天宝美容医院

曾经是学员，如今是领教，这次以新身份回归《MCMBA® 新领军总裁班》课堂，林琳说自己感触很多。

首先课程内容上，她明显感觉现在的总裁班在整个知识密度和课程高度上都做了很大的提升，尤其在实战价值上有了很强的落地性。

“孙老师的课件内容有了很大的迭代，课程的视角更加多元和立体，相比于最早期的总裁班，现在的课程更多是一种启发式的，根据自己的企业实际情况，大家会有很多衍生性的思考，这是我这次听课中最大的感受。”林琳这样评价。

借着这次做领教的机会，她说自己也在重新学习，在孙多勇老师讲课的过程中，我们镜头下的她，常常陷入思考，不时低头记录。

同为领教的郑州美立方董事长史永梅说，她和林琳经常会在课后去交流心得，她们有一种共同的感受，“就像孙老师说的，到了我们这个阶段，不做什么比做什么更重要。”

作为福清当地医美行业的龙头企业，同时也是福建省首家美容整形专科医院，福清天宝美容医院具备很多医美机构没有的东西。

首先它是经国家卫生部门批准设立的，一所集医疗、科研、教学、整形美容为一体的现代化美容整形医院，其次从硬件设施来看它在省内也是首屈一指的，不仅配备国际先进的相关医疗仪器，并且拥有一支高素质的专业团队，汇集了国内外以蔡群院长为首的强大专家团队。多年来，医院以精湛技术为基础，依托于前沿的高新科技，以及全面的整形美容项目服务于爱美人士，赢得了社会各界的青睐和好评。

与很多渴望从细分赛道突围的医美机构不同，林琳所希望的，是通过正确的战略指引，去为目前的企业构筑一个牢固的护城河。

在她看来，未来五到十年，福清当地肯定会出现非常多的轻医美机构。“市场越来越卷，行业竞争越来越激烈，那对我们来讲，我们需要打好的就是一场防御战。”

她坦诚自己早期也想要成立一个轻医美的品牌，去进一步扩大企业版图，当时甚至包括证件、商标都已经做出来了，但孙老师却建议她再缓缓。

林琳记得很清楚，孙老师当时说的原话是：不着急做第二曲线，先把目前这种大机构的商业模式走稳走好，各方面实力要再上一个台阶再去想下一步。

这种更好的标准是什么？这些年她一直在探索，这两年她才慢慢理解到这场防御战的核心点就是四个字——深耕会员，“因为我们是存量机构，对存量机构来说，会员是最大的一个优势，同时也是业绩最大的一个保障。”

但说实话，想要打赢这场防御战并不容易。

在她看来，福建这个市场真的很卷，“大家都在拼服务，因为客户会多方比较，权衡这个性价比。我们福清和福州离的很近，那福州开的轻医美机构又非常多，很多客户会比较一下要不要开车到福州，所以从这个方面来看，我们未来更应该把会员服务这块做好。”

这几年，身边陆续也会有不少声音让她再开几家医美机构，毕竟体系模式已经成熟，具备这个条件，但林琳内心一直有个声音让她谨慎再谨慎。

她会评估市场再沙盘演练，论证之后就会发现很多事不能干，“与其投入精力，再做一个医院，不如把现在我们的机构再发力，再做好。”

她觉得暂时这个市场是不太适合去做扩张的，“我们第一曲线还没有跑好，起码没有到非常的稳定。我们系统里虽然已经有2万的客户，但活跃顾客只有几千个会员，福清人口虽然少，但从这个数据来看，肯定还是远远不够的，还有很大的增长空间。”

作为第九期《MCMBA® 新领军总裁班》的领教，林琳这次来最大的任务就是辅导这一期学员学习和作业完成。

她所辅导的小组成员可以说涵盖了美业的形形色色，有生美机构，有双美机构，有医生个人创业，也有上游的厂家……

而这样的安排其实也有一定的考量。从业经验丰富的林琳，对医美机构各个商业模式都很了解，福清天宝美容医院发展至今，也接触了各种机构企业合作方，从这个维度去看，她无疑是最适合的领教人员，可以根据不同机构的属性，给到最适合的建议和意见。

她也和我们简单分享了在这次课程中，和组员交流的一些问题，有些是共性的困惑，有些阶段性的卡点。

她感慨很多同行都在为未来的转型焦虑，即便有些业内看来实力比较雄厚，业绩也做得比较好的机构，也不能高枕无忧，“随着市场竞争加剧，信息越来越透明，他们都在焦虑三年以后或者五年以后要怎么样去做转型，作为创始人未来要把企业带到什么样的一个地方。”

而针对这个问题，作为从业者同时也是行业观察者的林琳觉得，答案还是要聚焦机构自身基因。

具备高端医美基因的机构，要朝着这个方向慢慢转型，“做存量的客户的梳理，同时把会员的工作做得更扎实。”

在她看来，行业内不乏很多基础打得非常牢的企业，林琳以海南红瑞旗下的瑞韩举例，“张艳红董事长布局布得比较好，机构战略思路非常清晰，再加上他们有生美渠道的客户做转化，其实他的整体的业绩还是不错的，包括他整个团队的执行力，对企业的忠诚度，都是我看到的都是比较好的模板。”

对这些基础扎实的医美机构来说，所要做的就是厘清思路，聚焦自身，做差异化，找到细分赛道的突围机会。

在眼下行业内卷的大竞争时代，林琳觉得企业胜出的关键在于能否垄断顾客的心智从而赢得顾客的优先选择，“心智是构建企业护城河的核心，也是赢得竞争优势的关键。”

回归到自己企业上，她先用swot工具去分析，企业目前来看具备的优势在哪里？她觉得首先就是硬件设施。

作为目前福建占地规模最大的医美机构，福清天宝美容医院规模多达8000余平米，这块地也是2011年市政府划拨给他们专门使用的医疗用地，光这一点就足以碾压很多小机构。

就比如很多小机构没有停车场，导致很多开车来的客户总是抱怨停车难，但在福清天宝美容医院，就完全不存在这种担心，大楼地面上停车位非常多，VIP会员可以直接录入停车场，整个过程畅通无阻。

有一件事情她感触很深，那是福清当地另外一家医美机构，一直做得也很好，月营业额也是过千万的，但在最顶峰的时候，政府一纸文件下来通知它立即就要搬走。时间紧急，他们只能匆忙找个酒店装修，但因为停车条件和地理位置都比之前差了很多，导致业绩下滑了一大半，后来又花了很多时间去把这个业绩拉上来，“这种情况对机构伤害太大了，但在福清天宝美容医院，因为经营初期就规避了这种风险，所以现在就没有这种担心。”林琳评价说。

而企业第二个最大的优势就是技术有壁垒，有口碑。要知道，技术是医美的核心，福清天宝美容医院的医疗质量和技术过硬，很多方面的医疗技术标准甚至比三甲医院的都要高。

除此之外，在她看来，机构还有的一个巨大的优势就是人才梯队建设完整，团队非常稳定。从1986年创立到现在，机构里很多员工都跟随了企业20年以上，这批老员工会自发的去带教新人，完成人才孵化的事情，“他们身上对企业的那种热爱和忠诚，是其他企业不能复制的，别的医美机构里经常出现的被员工绑架的问题，在这里完全不会出现。”

基于这些优势，林琳觉得想要强化品牌心智一定要坚定两个重点，一就是会员定制化服务，二就是用好新媒体塑造机构大IP。

从客群来看，福清天宝美容医院面向的是大众里面的中高端消费者，根据深耕会员的方向，需要进一步做好客户标签，把三星级的会员再区别出来，做定制化的服务。

“像我们这种大机构，客户上门量是非常大的，每天有个七八十号的上门量，真的没有办法做到所有的顾客都给到一个专属的空间，所以我们会把vip的体验感这块做起来，把高净值的客群服务好。”

与此同时，基于目前的技术优势，林琳希望通过新媒体平台，去做强目前医院的几个大专家医生的IP，两方面共同发力，进一步强化品牌在客户的心智。

在林琳看来，在当下这种激烈的市场竞争中，消费者对品牌的认知反而会越稳固，龙头企业更应该抓住机会，巩固自身的行业领导地位，给竞争对手有力的阻击。

“这是我们企业需要打的一场仗，虽然不容易，但我相信在《MCMBA® 新领军总裁班》的指引下，我们一定能取得最后的胜利。”林琳这样说。