李娟:济宁名美

汇成医美教育官方  2023-12-19 09:53

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到目前为止,李娟的人生算是一场对梦想的追逐。


1995年刚开始进入医美行业,在最初的懵懂期她就想着假以时日,能够通过自己努力拥有一家正规经营的整形医院。


之后的整整9年时间,她精研技术、积蓄能量、向上攀缘,终于在2004年描摹出了梦想的起点——济宁名美。


但在朝着梦想行进的过程中,草根出身的她,没有太多可以依托的东西,更多的时候依靠的只有先天的直觉。她战战兢兢、如履薄冰……追梦的过程更像是一场在能力局限处的冒险。


内心深处她很希望眼前能有一个正确清晰的轨道,侧目,是名美每一程的站点,眺望,是名美每一处的远方。


直到遇到汇成后,她才真正感觉内心终于踏实了。梦想开始有了衍生,目标有了触达的路径,远景的夯实有了方法论的支撑。


当济宁名美和汇成医美教育交汇到一起,当初那个梦想不再单薄,《MCMBA新领军总裁班》让这一切都丰盈起来,抵达更广阔的世界——是轨道,更是旷野。




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有人说每个企业家的身上都潜藏着一些冒险因子,这句话李娟是认同的。


在早期创业的过程里,你总能看到她在关键选择上涌动的冒险精神。


比如2004年刚开店的时候,手中没有太多积蓄的她,顶着压力,用父母的厂房贷款10万元租了个店面。


在千禧年初,10万元无异于一笔巨款,现在回忆起来,李娟依然对那段日子记忆犹新,“每一笔钱都是一个手指一个手指算着花的,当时也舍不得租房子,吃住都在店里,连装潢都没有多余的钱,正式营业之后有点利润就捯饬一下,慢慢捯饬出来的。”


她形容自己满腔热血,一往无前,“不给自己留退路,奔着目标干就对了。”


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或许也是因为这种潜在的冒险精神,让她抓住了一些时代的风口,挖到了医美行业的第一桶金。


比如2004年成立济宁第一家做双眼皮的机构;同期做市场第一个技术培训的机构;2013年成立济宁第一家正规的整形医院……


“我们那一批技师出来的女孩子,到现在只剩我坚持走下来了。”一路走到现在,投注了多少心血,李娟自己最清楚。


在她眼里,名美就是她的一个孩子,她希望看着这个孩子不断成长,健康成长,但随着企业的不断发展,创业更像是一场能力局限处的冒险。


一方面赛道越来越拥挤,营销越来越内卷的大环境下,名美的劣势越来越明显:没有强大的信任背书,没有行业知名的卖手加持,也没有流程和体系化的运营模式,机构想要突围越来越难;另一方面,随着市场监管越来越严格,为店家提供市场下沉服务,或者租手术室为生美连锁机构组操作会的盈利模式,越来越行不通。


在这条路上继续走下去,短期内依然有钱挣,但是往长远来看肯定没有未来。


基于这个考虑,2018年李娟做了决定,把市场下沉服务一刀切,所有的医生技术人员不再下沉市场,同时把渠道和直客分开,避免团队内耗。


“按照总裁班讲的,这算是名美的一次重大的战略转型。”她说。


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为什么选择来上《MCMBA新领军总裁班》呢?


李娟说在战略转型之前,也在汇成学习过很多课程,但在战略转型之后,发现这些分散的课程知识点很难串在一起,形成一个战略性的打法,“汇成的课程理念都好,但总裁班作为课程体系里最高维的一堂课,是一个老板必修的课程,因为只有老板具备了顶层的商业设计能力,才能让企业按照一个明确的目标方向去作战。”


三个阶段的课程上下来,她也开始试着用战略思维去厘清复盘自己的创业过程。


她庆幸有些坑自己没有踩进去。比如2014年的时候,济宁刮起了一阵”融资热”,李娟的名美整形也去了一批做融资的,“当时他们说可以带我们去做融资,几个月就变现几千万,前前后后找了我好几次,我想了很久最终还是拒绝了。”


分析当时拒绝的心态,李娟坦诚更多的是觉得危险,“一下子收了那么多钱,我的机构也承载不了,我就觉得天下不会掉馅饼。”


在她拒绝之后,济宁有一家跟名美差不多时间起步的渠道机构选择了融资,结果如她所料,“不出几年,机构做没了,直接从市场上销声匿迹了。”


也是这段经历让李娟格外理解总裁班的宗旨,“做企业要正心正念,眼光要看长远,让机构走良性增长的道路!”


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与此同时,总裁班的学习,也让她看到了一些曾经错失的战略机会。她印象很深的是2016年的时候,当时皮肤管理中心盛行,李娟也在思考要不要带着B端店家一起做转型,但最终因为各种原因还是没做成,谈到这件事,她始终觉得是个遗憾。


“如果当时我带着这些店家统一转型皮肤管理中心,那在生美这个领域会有一个很大的突破,现在转型做轻医美会更有优势一些。”


孙老师在总裁班教的“四眼看赛道”,让她清晰十年规划不变的两大趋势:皮肤管理中心跟轻医美。


皮管中心会颠覆掉传统的美容业,轻医美逐步替代传统美业,而转型轻医美的路径里,皮管中心升级的轻医美企业基因上会更有优势一些。


除了认知升级,视野拓宽之外,总裁班还给济宁名美带来了一些实际性的利好。


比如和桃花面集团结缘之后,两者达成了战略合作,名美引进了桃花面的品项,“算是我们品项体系中的一个高端项目,我们相当于是桃花面在济宁这边的服务商。”


比如通过做行业上游设备的同学,李娟的济宁名美以集采价拿到了一些很好的货源,让企业真正实现了降本增效。


在总裁班的同学中,既有头部机构的老板、蜚声海外的名医,也有运营方面的高手,甚至跨界领域的大咖。


大家彼此间的交流沟通,也是让企业少走弯路的关键,“以前是我一个人摸着石头过河,机构错过了很多的成长机会,贻误了一些市场战机。”


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当梦想有了轨道之后,李娟发现眼前不再只是一个终点。


如果说早期李娟想要的是一家正规经营的整形医院,那么在接触了汇成,尤其在系统性地学习总裁班课程内容后,如今关于这家医院的框架有了更丰盈的衍生。


在战略方向上,她清晰了未来济宁名美要走“1+N”的商业布局,名美作为轻医美旗舰店集查体、医美、大健康、研发实验室为一体,在12个县市开设分店诊所,为名美成为区域头部轻医美品牌构筑成牢固的护城河,把轻医美做大连锁。


在这个目标下,现阶段的工作重点也很明确,首先是品项体系的打造。


对于这个部分有两个难点,一是打造出核心的超级单品,“通过爆款的单品去塑造客户对我们轻医美品牌的心智,让品牌实现新一轮的升级定位。”


二是在品项体系上去再做打磨,“品类上聚焦,体系上明确拓留锁升的升单逻辑,让高净值顾客尽量少走出去,所有的消费都能够在机构内完成一个闭环。”


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其次,在1+N的商业设想里,想要把连锁店做成功,就意味着院内所有的服务都要有标准、可复制。


“对于名美来说,现在必须立刻去做的事就是梳理出院内的一套流程体系,也就是内部精细化的运营。”


在李娟看来,目前机构这部分的问题已经显现。“疫情期间卖卡卖得很多,5月份之前业绩依靠这些卡看着还不错,但5月份之后业绩直接腰斩,说明院内的运营活动还是太依靠卖卡营销。”


“归根到底是企业的内控做得不好,从这个角度来看,接下来内部精细化运营是重点。”李娟接着分析。


她坦诚这部分一直没有特别重视,“虽然疫情期间也一直在培训,但都是断断续续的,执行没有很彻底、很深入。”


这个战略动作对名美来说,既是眼前问题的解决关键,也是长远战略目标的需要。


“总裁班的知识体系会给机构很多前瞻性的启发,我后悔来得太晚了!”在第八期《MCMBA新领军总裁班》三阶段课程结束,李娟很是感慨。


虽然目前的名美还没有达到一个特别强的品牌势能,但这种持续性的高维学习,让李娟已经看到了清晰的轨道。


在这个路径的指引下,她知道未来通往的不只是一程站点,而是更加广阔的远方。

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