唐立影：大连九铭

任何一家成功的企业都不能抛开数据去谈。

这句话包含两层含义，一是企业的成功，首先体现在数据业绩上，二是企业的运营管理想要行之有效，数据管理就是关键，这个道理唐立影很早就明白。

2019年大连九铭处在刚起步的阶段，彼时的她正困在一堆数据里。

岁末年终的关口，很多机构都已经开始复盘规整下一年的重点工作，但对唐立影来说，哪些数据是当下最应该关注的？哪些数据是可以持续发力的？哪些数据对于机构接下来发展是有用的？……技术出身的她非常迷茫，用她自己的话来说：是一个怎么都梳理不明白的阶段。

“表面上看是数据梳理出现问题，本质原因还是我不清楚我的战略是什么，我要去到哪里，我要做成什么样子……”

在那个特别混沌的时期里，她急需一个能指引方向、提供长期战略的声音，直到接触汇成后，她终于感觉找到了一个很好的军师。

汇成的董宜贺老师与罗睿智老师给了她很多的启发和帮助，结合数据分析与应用成果，一些体系化的运营动作循序渐进地导入到机构中来。

那段时间，大连九铭的成长非常迅速，在汇成良性增长教练的深度梳理过程中，一家成熟医美机构的全貌逐渐展现出来：它应该是定位明确的；它应该是品类聚焦的；它应该是运营把控高效的；它应该是流程设计清晰的；它应该是人才梯队完整的……

按照这样一套商业设计，大连九铭开始有了一系列自己的运营动作和成果：比如通过机构面积扩建、重新装潢、会员服务提升顾客的消费体验；比如对品牌进行一轮的定位升级，“漂亮一双眼∙年轻整张脸”，实现品牌心智的高度聚焦；比如通过建立活动营销日历将机构的外运营常态化、效率化；比如组建市场拓店小组，把院内招商常态化，将年度合作新店数量增加56%……

这些具体的动作给了唐立影最初的战略启蒙，但为什么这么做？它的底层逻辑是什么？她还没有很清楚，执行过程中，更多的时候她都是一比一完全复制老师的建议。

随着接触时间越来越长，汇成启发了她一个问题：交付一家企业的价值到底包括什么？仅仅是利润数据吗？

显然并不是。

而要理解回答这一点，需要机构从赚钱思维走到值钱思维，这并不容易！董宜贺老师建议她：你应该去学习《MCMBA新领军总裁班》补齐自己的知识短板，一方面提升自己的认知思维，另一方面也能更清晰地理解思考现在每一步的战略路径。

改变从迈出关键一步开始，但这关键一步，她用了整整2年。

“报名是很早就报了，但直到2年之后我才来上的这门课程。”

作为一个创始人来说，唐立影显得极度坦诚，她不过分包装自己，也不忌讳去谈自己的缺点，迟迟不去上课的原因，她说就是两个字：不敢。

“没有真正把自己放到企业一号位的位置上，总把自己定位成技术人员，担心总裁班的课程太高维，接受不了。”

对她来说，创业本身是一个自然而然的选择：自己本身就是医生，技术成熟，有很多经典的案例，黏性粉丝也有了，盘个店面放开手去做，会更有主动权一些。

因而在她最初的设想里面，公司的模式也很简单，市场、技术、咨询，自己和家里的人各自承担一个部分，自己还是做最熟悉的技术模块，既是舒适区也是自己喜欢的领域。

但对于一个创始人来说，随着企业的发展，这样的设想显然是单薄到无法抵御任何变动和风险的。

在负责市场工作的家人因为个人原因离开机构之后，唐立影突然意识到自己需要学的东西太多了。

一方面肩上的担子很重，一方面市场的内容又完全不了解。她印象很深的是当时需要开办一场招商会，但是从来没有这方面经验的她，什么都不懂，只能一边学习一边摸索，事情推进一波三折，夜里常常焦虑到失眠。

那是一个极其痛苦的成长过程，至今谈起，唐立影依然觉得心有余悸，“我是在一个完全没有准备好的情况下，被动得去应对各种波折，内心是完全没有安全感的。”

但恰恰也是这件事让她看清了一点：作为老板不能局限在技术领域，要有一个运作企业的整体思维，而人的精力都是有限的，如果不能脱离实操领域，就很难去带领团队向上成长。

她知道正确的做法应该是脱离自己钟爱的技术领域，把更多的精力聚焦在企业战略规划上。与此同时，随着企业沉淀，接触的事务越来越多，看到同行越做越好，她更加觉得打开认知才是一个老板必须马上去做的事情，今年第八期总裁班她主动要求报名，“就像孙老师说的，老板的认知决定了企业的天花板，当你的使命变成交付一家有价值的企业，你就必须去提高自己的认知，这才是对企业的负责。”

打破思维桎梏，专注老板该做的事情，这是唐立影学到的第一件事情。

跨出第一步很难，但只要迈出去，后面的每一步都是收获。

总裁班三个阶段下来，她觉得收获很大，感受最明显的部分就是战略认知。

她对战略的理解更深了，从唐立影的视角来看，战略认知意味着她对于企业整体方向把握会更准。

具体到执行上，她可以基于中长期的视角，去做企业运营的整体布局，可以从容科学得进行市场、咨询团队的业绩制定、过程管控和合理激励……

这两年开始，她把品项体系打磨放在一个非常重要的位置。

这个动作的背后，是她对客户端消费需求的理解改变，她说：“过去我做眼睛就是当成一生做一次的买卖，但是上过总裁班之后，我才真正思考什么是客户真正的需求，就像孙老师说的，客户需求里面也分显性需求、隐性需求，要去深挖背后的心理需求，所有的营销动作应该是去启发客户需求并满足这个需求的过程。我们跟客户之间不仅仅是一次的生意，而是一生一世的链接。”

理解到这层知识点，再去看自己机构的品项，她就能发现很多问题：品项太过聚焦眼部，顾客复购较少缺乏粘客品项。

症结找到了，接下来就是思考解决方案。在现在的她看来，做一个企业的思维就是如何能够让自己的企业形成一个良性的运转，“这个过程中要真正去思考把一个客户纳入进来之后，对她整个生命周期的一个监管，品项体系如何更好去搭建。”

而总裁班也提供了打造品项体系的标准答案——六芒魔阵图。从一个什么样的开口品项去切入，把什么作为核心品项，什么是可以再往下深挖做高端品项的……如此循环形成一个完整的升单逻辑。

调整是在不断进行的，去年年初开始，大连九铭从品项上开始拥抱微整，到今年已经是一个完全拥抱的状态。

今年她的小目标是在微整方面包装出一个爆款单品，聚焦击穿，强化品牌心智，“目前看来，效果还是挺明显的，微整单品业绩原来的21%上升到现在55%，是在往良性增长的方向走。”

在战略认知方面，而另一个被她提到很多的点，就是战略定力。

唐立影明显感觉在学习了总裁班后自己在关键性的决策上更有效率。

过去的唐立影有很多不坚定的时刻，因为对自己能力的不信任，对机构实现战略的路径不清晰，在关键时刻上的选择常常会比较犹豫。

所有持续的运营动作是为了战略目标的达成，但在这个目标上，唐立影常常会有这样的疑问：真的能做到那个样子吗？真的要考虑那么远吗？当下有结果不就行了吗？

如果没有坚定的战略目标指引，战略定力很难做到，“优柔寡断的背后还是因为我认知受限，在总裁班里孙老师在医美行业大方向上教大家用PEST模型去分析行业未来趋势，在企业发展上从战略到组织，有系统方法论提供，为预判战略决策的结果提供了可靠的依据。”

她说过去的自己只想当下的事情，想这个月完事了之后，下一个月应该怎么干业绩，只要达到业绩，就觉得就可以了。

但孙老师说企业战略要有以终为始的思维，不能只看眼下的利润，要想明白企业十年后要站在什么高度，做着什么样的事情。

通过三个阶段的学习思考，现在的她对于大连九铭想成为什么样子，心里会清晰，“虽然十年的目标对当下的我来说很难，但是我已经能明确未来三年的战略方向。”

在方向明确后，贯彻战略定力，知道坚持什么，摒弃什么，“从一家企业的战略角度来讲非常重要，这会让我们少走很多很多的弯路。”她这样感慨。

眼下，从机构各项数据来看，大连九铭转型的路径已经很清晰，就是成为会员制高定综合体。

说起这个，唐立影又很感慨。要知道在早几年董宜贺老师入企后，机构就搭建了相对完善的会员中心，入会和会员管理体系也健全，老客业绩占比达65%，那会转型会抢占很多市场先机，但迟迟没有转型动作，她坦诚原因是自己不够坚定，“对远期价值有怀疑，一到掏钱的时候就犹豫了。”

“所有会员制要想做起来，都需要长期的投入，坚定的信心去投入，但投入短期内看不到产出的时候，我以前就会焦虑，在想这个事情是不是可以放一放，所以会员制才一直没做起来。”

但今年通过总裁班的学习，她坚定了方向，“渠道医美的行业竞争越来越激烈、营销越来越内卷，会员高定综合体，就是未来渠道医院的唯一出路，从长期来看，会员制就是我们一直要坚守下去的正确事情。”

回到最初的那个问题，作为机构的老板，一家企业应该交付什么？在第八期《MCMBA新领军总裁班》课间，大连九铭的创始人唐立影给出了她最新的答案，那就是——长期整体的价值创造。

“业绩很重要，但业绩之外，能让企业良性增长持续发力的战略会更加重要。”她说。