北京圣嘉新:3年跻身北京市场综合业绩前2名

汇成医美教育官方  2020-05-18 10:24

新领军转型关键战略之名医合伙特色机构代表

北京圣嘉新——全国名医合伙制医生集团的典型标杆。

在医美行业发展迅速的市场大环境下,得益于国家政策的支持,越来越多的整形医生开始创业成立自己的医美品牌,名医医美类型机构逐渐走入我们的视野。

在中国大多数医美机构中,本该最受重视的专家医生常常被视为手术机器,虽然能够得到老板的尊重和丰厚的薪资,但是严重缺失话语权。在一个顾客到底该不该做以及如何收费的问题上,专家的话语权甚至抵不过咨询师,而这也与医美行业中的医疗本质背道而驰。

“我们明白企业的不易和业绩的压力,但我们也需要铭记我们学医的初心和身为医者的仁爱之心,我们希望从我们医者的角度去给求美者更好的服务,将医美回归医疗本质。”圣嘉新董事长李朕院长跟我们说道。

2014年初,李朕院长联合张笑天、邱立东两位院长成立了北京圣嘉新医疗美容,开创了中国首家名医合伙制医美品牌。

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名医医美的初期瓶颈

在圣嘉新初创的一年时间里,三位院长的医者情怀遭受现实的残酷考验:

首先,外部环境考验。品牌上,北京市场大型莆系集团密集,在狂轰滥炸的广告和价格战中,圣嘉新一直处于被包围状态;品项上,作为圣嘉新主打的脂肪单品在北京市场存在多家强势竞品,缺乏项目的差异化核心价值塑造。

其次,内部环境考验。流量上,医生基因机构在初期并不擅长拓客营销,直客和渠道同时开展,但不温不火,主要客源还是来自于三大院长的老客复购,新流量严重不足;团队上,三位技术院长未能以各自技术优势形成独立的品项梯队小组,主要产能过于倾斜,造成部分医生的手术量不饱和,没有充分挖掘团队价值。

“一年的摸索对我们来说时间成本很大,一方面机构的运营成本时时都在考验我们三位创始人的财力支撑,我们没有其他大型机构的资本,更多是在靠积蓄支撑梦想;另一方面,我们需要信心,需要更快的证明我们在走的路是正确的,而不仅仅是空谈情怀,”李朕院长解释道:“其实我在2012年就听过孙多勇老师的课程,一直印象深刻,我想,这个时候可能只有孙老师能够带我们走出这水深火热,带领圣嘉新做大做强。”

 2014年年底,李朕院长在汇成医美集团举办的高峰论坛上直接刷卡100万预定了孙多勇老师2015年的年度战略规划,那时的李朕院长可以说是抱着破釜沉舟的决心堵上了圣嘉新的最后一丝希望,而孙多勇导师的智慧也终于不负李朕院长的重托,带领圣嘉新走向了一个全新的时代。

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中国首家名医合伙制医生集团

2015年1月7日,孙多勇老师急李朕院长所急,率领汇成医美服务团队落地北京圣嘉新。“当时的圣嘉新开创了新的名医医美模式,用合伙制的形态让无数孤军奋战的名医机构看到了新的可能性,所以我们当时就将圣嘉新定位为‘中国首家名医合伙制医生集团’,无论是在求美者的心中还是在吸引更多医生人才的加入上,都体现了圣嘉新的特殊性与感召力,”孙多勇老师总结道:“根据这个定位,我们围绕品项、团队、顾客、营销等四个维度做了战略支撑。”

品项上:精细化高效运营

首先,在科室定位上,分析圣嘉新各科室的业绩占比,确立以整形外科为主要核心竞争力,皮肤、微整用以配合引流的科室策略,充分发挥圣嘉新的技术优势,形成科室间的项目关联开发逻辑线,将光电、微整的顾客有效转化到外科,以外科实现业绩上涨、成本下降,进而利润提升。

其次,在品项体系上,结合三大院长的技术优势,将品项结构集中调整为颜面精雕、国际体雕、脂肪微雕三大版块,用精细化的项目运营方式代替传统粗放的科室运营,从品项体系上更加精简、垂直、聚焦。另外,精细化的品项运营还让圣嘉新改变了过去什么项目都推广的烧钱状态,只做三大品项的精准投放,在广告上更加聚焦、降低成本。

团队上:合伙人制度延伸

为了吸引人才、留住人才、复制人才,圣嘉新将以往单一的名医合伙制扩展到事业合伙制,将企划、网络、运营、管理等版块核心关键岗人才发展为事业合伙人,并将合伙人分为初级、中级、高级,在团队稳定性、激发战斗力和吸引高级人才方面形成医美行业独树一帜的人力资源体系,也为圣嘉新这几年的快速发展提供了源源不断的人才输出和储备。

顾客上:目标市场的调整

每家医美机构的发展壮大都需要解决技术、资金、品牌、人才等四大核心问题,在圣嘉新拥有了优势技术、品牌口碑、人才梯队之后,资金问题却是其基因短板,所以在目标受众的广告投放上,圣嘉新做出了从以北京市场为主,改以北京市场为辅,着眼全国市场的策略调整,避开北京竞争白热化的重灾区,转而利用北京的地域优势和圣嘉新专家团队的精湛技术,吸引来自全国各地的求美者。

营销上:直客与渠道剥离

考虑到长远发展下,渠道与直客的兼容性问题,以及如何进一步抢占市场份额,特将圣嘉新原有的渠道店家版块进行剥离,合并到圣嘉荣。通过一场美培会,锁住核心大店和优质资源,美培会现场收取品项开口卡PK金300多万,并依靠优势技术壁垒将圣嘉荣的业绩一跃成为北京市场前三名。


2016年,孙多勇老师为了将更多精力投入到汇成医美集团的战略规划和团队培养中,决定不再接受机构的年度战略规划邀请。

2016年农历大年初三,李朕院长带上家人在汇成医美集团总部楼下给孙多勇老师拨通了电话,用新年的惊喜和感动,让孙多勇老师破格为其继续了两年的年度战略规划和运营深度辅导。

“2014年年底,我在汇成刷的第一个100万,让很多人把我当成了傻子,他们说我太冲动了,把对圣嘉新非常重要的100万孤注一掷,我一定会后悔今天的选择。”每次回忆当时的情景,李朕院长总庆幸自己的抉择。

三年后,李朕院长用圣嘉新完美的数据回应了当时质疑他的人:

①北京圣嘉新3年跻身北京市场综合业绩前2名;

②连续3年实现100%复合增长;

③直客体系整体投产比最高;

④渠道事业部北京前3名;

⑤推进合伙人机制,扩大合伙人队伍。

而汇成医美用圣嘉新品牌绝对的辉煌和荣耀,回馈了这位“赌徒”无价的信任。


汇成医美服务明细

· 顶层战略设计

新领军者战略定位顶层设计

持续3年战略规划系统服务

· 营销包装推广

品牌包装

品项包装

营销推广策略制定

· 会销常态运营

渠道美培会

品项发布会

顾客成交会


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北京圣嘉新李朕院长感言

“医生创办医美企业遇见的困惑在很大程度上就是缺乏战略思维,没有运营经验。而汇成的咨询服务因地制宜,帮助圣嘉新制定了首家名医合伙制医生集团差异化的定位方针,并在运营和渠道方面给了我们很多重要的策略,帮助企业迅速找准自己的竞争优势,走出成长困境,进而创造出属于圣嘉新品牌的辉煌和荣耀。”

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