福州华窈：生美大型品牌连锁转型医美全国标杆典范

新领军转型关键战略之生美转型存量转化代表

生美转型医美一般是从高端渠道模式衍生而来，一些大型生美连锁企业在连续多年为渠道医美输客之后，开始有意识的成立自己的医美品牌，实现生美存量往医美转化的自给自足状态。但是生美往医美转型时也面临焦头烂额的局面，比如生美存量是否足够医美消化？生美顾客如何合理过渡给医美？医美与生美差异化的项目与定价如何设置关联？生美与医美团队的融合平衡……

在福建省有一家最大的生美连锁企业——华窈集团，用三年时间成功开设3家医美机构，成为“全国生美转型标杆企业”，创下六项全国/区域NO.1：

》光电皮肤业绩福建省NO.1；

》私密特色品项福建省NO.1；

》生美顾客医美普及率全国NO.1；

》拓锁易卡通全国生美转型销售业绩NO.1；

》会销成交率全国NO.1；

》VIP顾客感动服务及标准化体系全国NO.1。

区域生美龙头企业的医美转型困境

福州窈窕淑女美容连锁，由幺玉石先生与徐静女士夫妻于1997年共同创立，在福建省已拥有30多家生美连锁、企业员工600余人、会员3万多名。窈窕淑女凭借“诚信、高端、时尚”的企业形象，已成为福建时尚美容SPA著名品牌：先后获得“中国AAAAA企业”、“中国名师名店”、“全国巾帼文明岗”、“中国首个美容标准起草单位” 、“福建省五星标榜企业”、“福建省著名商标”等诸多殊荣。

“2015年，在全国医美市场一片大好的局势下，考虑到我们生美版块优质会员的充足，我们决定进军医美版块，成立窈窕淑女自己的医美品牌，”华窈集团董事长幺玉石先生介绍道：“在医美品牌成立初期，我们也遇到了不少瓶颈，首先，原有生美系统对崭新的医美团队和项目缺乏信心，生美对顾客的主动铺垫较少，生美顾客无法转化到医美机构消费，医美的上门量迟迟没有起色，另外，因为生美与医美独立的缘故，原先在生美有大量储值的顾客无法在医美直接耗卡，也造成了诸多顾客的不满。”

2015年，经海南红瑞集团董事长张艳红女士的介绍，幺玉石先生开始与汇成结缘，并邀请汇成集团创始人孙多勇导师为其进行了连续4年的年度战略规划及运营全方位深度辅导。“还记得当时在福州第一次见到幺总，我们一起品茶论道、一见如故，多年来，我们守望相助，形成了深厚的兄弟情谊。”孙多勇老师回忆道：“刚结识幺总的时候，他正在为旗下刚成立的医美机构烦恼，生美转型医美的医美团队多是从原有生美版块调拨而来，尤其像华窈这样10年以上员工过100人的优秀团队，但医美的组织架构、院内流程、岗位职责、薪酬绩效乃至品项和定价体系等，都与生美有着根本区别，生美团队一开始掌管医美运营的时候都容易遇到水土不服的情况。”

高端微整皮肤定制中心

根据区域市场的品项结构分布、华窈顾客从生美往医美的合理转化以及生美转型医美在初期专家团队上的固有瓶颈，孙多勇老师为华窈制定了“高端微整皮肤定制中心”的新领军战略定位，帮助华窈实现最大化的生美顾客医美普及率，并根据其初期瓶颈设置了双美存量转化、双美消费平衡、双美协作提升、特色品项开展等四步关键战略支撑。

光电，实现双美存量转化

为了实现生美3万多名会员往医美的合理过渡，孙多勇老师建议将原有生美的小光电项目全部转移至医美版块，一方面避免双美的品项交叉、职能混乱，另一方面可以自然地将生美顾客引入医美做项目，加大医美的顾客上门量，同时，主推皮肤中心年卡粘客，关联开发深挖核心特色品项，形成由生美到医美、由浅至深的光电品项销售逻辑。

拓锁易卡通，实现双美消费平衡

“幺总的格局与视野在我们第一次的见面中就可见一斑，”孙多勇老师多次在精品大课中分享道：“很多的企业请我去做年度战略时考虑到费用投入，都会希望我把所有的武功都交给他们，但十八般武艺集于一身，他们一般消化不好，而幺总就很智慧，跟我喝了一天的茶，然后让我把最厉害的一套武功给他就可以了，对当时的华窈来说，最厉害的武功就是‘拓锁易卡通’。”

启动拓锁易卡通的双美版之后，进入了双美皆可充值、双美皆可消耗的良性循环、公平竞争局面，同时也促成了顾客的粘性深挖，使双美由相互矛盾转为相辅相成。

“从第一次导入‘拓锁易卡通’到接下来连续几年每个季度的复盘，我们就易卡通单个产品的使用不断总结、调整、升级，将单个产品的效果发挥到极致，最终让华窈成为‘拓锁易卡通全国生美转型销售业绩和VIP顾客感动服务及标准化体系双项全国第一’。”拓锁易卡通的爆发式效果和长期影响力让华窈的双美团队信心大增。

秘训营，实现双美协作提升

为了加强双美协作，尤其是生美团队对医美版块的了解，华窈集团多年来持续开展“美丽大革命秘训营”，对生美的美容师和店长进行培训，让生美团队从对医美的不熟悉、不理解、不支持转为对医美产生认同感并有能力独自铺垫顾客，提升生美与医美团队的协同作战和开发能力。

私密，实现特色品项开展

很多医美同仁从观念上认为光电皮肤版块开不了大单，只是个附属科室，一味追求外科业绩。其实光电有其自身的优势，尤其是对于生美转型的企业来说，首先，光电版块对医生的专业技术要求相对要低一些，不需要像外科为主的机构必须形成绝对技术壁垒才能拥有差异化竞争优势；其次，光电对于生美转型企业来说可以实现生美到医美到深挖的自然过渡，同时，私密类项目本身就是众多渠道或生美转型机构用来深挖大客的核心延展品项。

为此，专注高端微整皮肤定制中心的华窈，多次启动特色品项沙龙会，开设私密特训营，连续4年举办“我的青春梦”大型会销活动，利用周年庆大促，提升年度业绩制高点，取得“光电皮肤业绩福建省NO.1”、“私密特色品项福建省NO.1”、“会销成交率全国NO.1”的多项佳绩。

福州华窈4年的发展，见证了“全国生美转型标杆企业”的诞生，为全国各个地区的生美连锁转型医美提供了示范，更树立了信心。与众多生美顾客无法转化医美、转而开展直客或渠道、撞墙而归的机构而言，福州华窈在一开始就选择了一条捷径，医美的朝阳往往被很多企业发展成了夕阳，而最终决定企业走向和未来的是企业掌舵人的决策智慧。

汇成医美服务明细

· 顶层战略设计

新领军者战略定位顶层设计

4年年度战略规划及运营全方位深度辅导

· 品牌品项包装

品项体系定价套餐设置

品牌、品项、集团等视频、画册包装

· 顾客深度管理

拓锁易卡通会员管理体系导入

微医美SaaS系统

· 会销常态运营

《我的青春梦》大型会销4年策划执行

· 院内基础建设

院内业务流程SOP标准化体系

福州华窈董事长幺玉石感言

“与汇成合作的4年，是华窈旗下医美事业发展蒸蒸日上的4年。这4年里，华窈从1家医美品牌到3家医美品牌。我经常出去学习，但是医美行业里，像孙多勇老师这样拥有顶级战略格局的微乎其微。在生美领域，我们已经是福建省冠军企业了，但是在医美领域，我们几乎是一张白纸。纵观全国的生美大型连锁，在启动医美版块建设的时候几乎都邀请了孙老师做战略规划，而孙老师的战略从来都不常规，都讲究差异化，形成自己的竞争优势和壁垒。不管是过去的4年，还是未来的很多年，我们要一直邀请孙老师为华窈做战略。”