医美咨询师绝密话术分享

大家好，你们的医美培训干货菌小成我又准时上线啦。

小成出道已经有一段时间了，也结识了一些咨询师朋友。最近跟他们聊天，发现他们上线的时间都越来越少啦

——因为忙着年底冲业绩哪~

本以为他们都收获颇丰，但偶尔冒泡的同学说的最多的竟然是：现在市场竞争越来越激烈，生意越来越难做啦。

 在这个信息爆炸的时代，小X书，X氧、X美平台各种喧闹缤纷的广告，种类繁多的品牌，每天都在井喷式地冲击着消费者们，机构们为了让自己的品牌突出重围，纷纷打起了价格战——这不仅会让消费者陷入“难以选择”的困境里，还会产生一个惯性认知：做医美，价格其实非常低。

这是我们咨询师自己也能意识到的问题，在《超级卖手》实战演练的现场，很多客串顾客的学员，在听到对面的咨询师报价后，下意识都是这个反应：

“太贵了，你家怎么这么贵，别的医院只有几千！”

感觉大家日常中肯定也经常被cue到这个问题呢……

很多时候，在顾客提出这样的质疑后，大部分咨询师的反应都是：

这是一个普世皆懂的道理，但用在这里，显然并没有多少说服力——好的服务，好的专家，你的竞争对手也有，而且价格可能比你更便宜。

那怎么办？

在营销界，有这样一句话：永远不要直接推销一种产品或服务，而是推销它的价值。对我们医美咨询师而言，也一样适用。

那么，如何找寻我们品项的价值？或者说，可以通过哪些角度，突出我们品项的价值？

汇成医美培训机构小编总结出两个方向，供各位同学参考

有时候用户觉得价格贵，或者想货比三家，不是你的方案设计不给力，也不是因为你们气场不合，而是受到了错误价值观的误导。

比如你说修复手术难度更高，需要更好的专家、更多的费用，Ta却觉得都是一样做手术，凭什么第一次做3万，修复竟然要6万？

比如你推荐了更好的专家，Ta却可能觉得只要是正经医科大学毕业、有一定临床经验的医生，都是有实力的，做的效果肯定都不差。

这时单纯地介绍品项卖点、医生资历，用户是免疫的，因为和他的价值观不符。而你的价格，在Ta的眼里，就是“忽悠人”而已。

▲你永远也无法叫醒一个装睡的人

你更应该做的，是对错误的价值观进行打击，消除客户对医美项目错误的理解，才能打开他的“心结”。

比如说顾客质疑为什么修复类手术会更贵

比如说顾客觉得专家都一样，我们可以用这样的话术，告诉他们不同的专家，做出来的效果是不一样的。

任何一个来医美机构的顾客，都是对美、对生活有一定追求的，是愿意为有价值的东西花钱的。

当顾客有这样的怀疑的时候，我们咨询师就要找到阻碍他购买的错误价值观，然后用简单易懂的语言，给顾客进行正确的价值观重塑，让他们知道“贵”的理由，以及选择“贵”的必要。

解决消费者错误的价值观之后，下面一个问题，就是解决怎样让消费者只在“你这里”做手术。

如果这个不解决的话，那之前你做的诸多努力，不论是方案设计还是价值观修正，很可能是为他人做嫁衣——在竞争如此饱和的情况下，顾客完全可以去你的对手那里约到好的专家。

所以，紧接着要做的，就是突出独一无二的差异化价值。

即人无我有，人有我特。

在这里，也有两个方向，一个是过程体验，还有一个是定制化。

做医美项目，专家技术会影响效果，用户体验也会影响效果，但不是所有消费者都明白这一点——而这，也会成为我们塑造差异化价值的入口。

——有理有据地让顾客明白，我们跟别处小作坊不一样，我们有规范化流程管理，是精细到每一处细节的，而这些细节，都是对你手术效果的保障。

另外一个，则是要突出定制化——任何人对独一无二的私人定制，都是没有抵抗力的。

▲每一次浪漫的求婚，肯定少不了一个私人定制的戒指

而这主要是体现在我们方案设计上。在聊的时候，每一个咨询师都应该告诉顾客“无设计不整形”这个概念，告诉他们我们是独一无二的定制化设计，绝对不是市场上滥用粗放的网红流水线产品，是针对每个人特质设计出来的。

把这两个问题解决后，除非顾客因为某些不可控原因不想做项目，只要他还想做医美项目，你就是他的第一选择，因为你已经让ta明明白白地知道，你这里有别人没有的东西。

还是那句话，顾客是愿意给好的东西花钱的，前提是要让他们觉得有意义。

不想被顾客一直质疑价格，或者不想被竞争对手抢走顾客的话，就一定要学会价值塑造。而且，你在价值塑造的过程中，其实也是在给顾客信心——因为他们也希望能得到真正的好东西，希望体验最好的服务。而你要做的，就是让他们相信一定以及肯定，你就是是那个能够提供最好体验的人。