医美咨询师绝密话术分享

千万别让你的同行先看到! 汇成医美教育官方  2019-11-12 23:54

大家好,你们的医美培训干货菌小成我又准时上线啦。

 

小成出道已经有一段时间了,也结识了一些咨询师朋友。最近跟他们聊天,发现他们上线的时间都越来越少啦

 

——因为忙着年底冲业绩哪~

 

本以为他们都收获颇丰,但偶尔冒泡的同学说的最多的竟然是:现在市场竞争越来越激烈,生意越来越难做啦。


 在这个信息爆炸的时代,小X书,X氧、X美平台各种喧闹缤纷的广告,种类繁多的品牌,每天都在井喷式地冲击着消费者们,机构们为了让自己的品牌突出重围,纷纷打起了价格战——这不仅会让消费者陷入“难以选择”的困境里,还会产生一个惯性认知:做医美,价格其实非常低。


这是我们咨询师自己也能意识到的问题,在《超级卖手》实战演练的现场,很多客串顾客的学员,在听到对面的咨询师报价后,下意识都是这个反应:

 

“太贵了,你家怎么这么贵,别的医院只有几千!”

 

感觉大家日常中肯定也经常被cue到这个问题呢……


很多时候,在顾客提出这样的质疑后,大部分咨询师的反应都是:


亲爱的,一分价钱一分货,你想买到好的产品,享受到好的服务,价格肯定是贵的呀。我们的专家都很厉害的,这是跟价格成正比的。


这是一个普世皆懂的道理,但用在这里,显然并没有多少说服力——好的服务,好的专家,你的竞争对手也有,而且价格可能比你更便宜。

 

那怎么办?

 

在营销界,有这样一句话:永远不要直接推销一种产品或服务,而是推销它的价值。对我们医美咨询师而言,也一样适用。

 

那么,如何找寻我们品项的价值?或者说,可以通过哪些角度,突出我们品项的价值?

 

汇成医美培训机构小编总结出两个方向,供各位同学参考


01为什么卖这么贵?

有时候用户觉得价格贵,或者想货比三家,不是你的方案设计不给力,也不是因为你们气场不合,而是受到了错误价值观的误导。

 

比如你说修复手术难度更高,需要更好的专家、更多的费用,Ta却觉得都是一样做手术,凭什么第一次做3万,修复竟然要6万?

 

比如你推荐了更好的专家,Ta却可能觉得只要是正经医科大学毕业、有一定临床经验的医生,都是有实力的,做的效果肯定都不差。

 

这时单纯地介绍品项卖点、医生资历,用户是免疫的,因为和他的价值观不符。而你的价格,在Ta的眼里,就是“忽悠人”而已。


装睡的人.jpg

▲你永远也无法叫醒一个装睡的人

 

你更应该做的,是对错误的价值观进行打击,消除客户对医美项目错误的理解,才能打开他的“心结”。


比如说顾客质疑为什么修复类手术会更贵

 

【示范话术】 第一次手术的时候,相当于是在平地上面盖房子,那二次做修复手术的话,相当于在一片废墟上面重塑一个房子,这个难度值就非常非常高。所以,修复时一定要找技术更好的专家来操作才行。


比如说顾客觉得专家都一样,我们可以用这样的话术,告诉他们不同的专家,做出来的效果是不一样的。

 

【示范话术】 假设我们现在如果要完成一份书法作品,那么乔雅登玻尿酸(产品品牌)就相当于是最好的笔墨纸砚。但是呢,这么好的笔墨纸砚,如果交给一个小朋友或者交给一个普通人去书写,就变成了涂鸦,只有交给一个书法大家,才会变成一个像《兰亭集序》这样的传奇大作。就跟你做手术一样,材料都是一样的,重要的是看什么人设计,什么人来操作。


任何一个来医美机构的顾客,都是对美、对生活有一定追求的,是愿意为有价值的东西花钱的。

 

当顾客有这样的怀疑的时候,我们咨询师就要找到阻碍他购买的错误价值观,然后用简单易懂的语言,给顾客进行正确的价值观重塑,让他们知道“贵”的理由,以及选择“贵”的必要。

 

02为什么一定要在你家买?

解决消费者错误的价值观之后,下面一个问题,就是解决怎样让消费者只在“你这里”做手术。

 

如果这个不解决的话,那之前你做的诸多努力,不论是方案设计还是价值观修正,很可能是为他人做嫁衣——在竞争如此饱和的情况下,顾客完全可以去你的对手那里约到好的专家。

 

所以,紧接着要做的,就是突出独一无二的差异化价值。

 

即人无我有,人有我特。


在这里,也有两个方向,一个是过程体验,还有一个是定制化。

 

做医美项目,专家技术会影响效果,用户体验也会影响效果,但不是所有消费者都明白这一点——而这,也会成为我们塑造差异化价值的入口。


【示范话术】 “脂肪的存活率还跟3个大的方向有关系,一个是脂肪的获取,二是脂肪的注射,三是脂肪的处理。

获取方面,有的机构是直接抽出来注射,这个存活率肯定很低,但我们是在脂肪从身体里提取出来后,先通过离心机处理,分离出纯脂肪;第二步就是把提取出来的纯脂肪纳米乳化,这样也能提高存活率。另外,提取脂肪的针头越细,对脂肪的破坏率越低,存活率也越高,而我们机构的针头都是有专利认证的,跟头发丝一样,你绝对可以放心的;

注射方面,我们机构专家是多点位、多层次,多渠道的注射,也可以提高整体的存活率;

最后在脂肪处理的层面上,我们机构还会加入生物活性的材料,存活率也会大大加强。


——有理有据地让顾客明白,我们跟别处小作坊不一样,我们有规范化流程管理,是精细到每一处细节的,而这些细节,都是对你手术效果的保障。

 

另外一个,则是要突出定制化——任何人对独一无二的私人定制,都是没有抵抗力的。

 

求婚.jpg

▲每一次浪漫的求婚,肯定少不了一个私人定制的戒指


而这主要是体现在我们方案设计上。在聊的时候,每一个咨询师都应该告诉顾客“无设计不整形”这个概念,告诉他们我们是独一无二的定制化设计,绝对不是市场上滥用粗放的网红流水线产品,是针对每个人特质设计出来的。

 

【示范话术】 “其实,我们家不仅技术好,设计更是厉害。我们常说『无设计不整形』,在整形技术如此发达的今天,专家的技术要很厉害,这肯定是很有必要的,但就跟装修一样,决定结果的绝对不是施工队,而是哪家设计更强。我们的设计体系就是“only one”,就是定制出“独一无二的你”,我这个方案,就是把独一无二的你打造出来了。”


把这两个问题解决后,除非顾客因为某些不可控原因不想做项目,只要他还想做医美项目,你就是他的第一选择,因为你已经让ta明明白白地知道,你这里有别人没有的东西。

 

说到最后  


还是那句话,顾客是愿意给好的东西花钱的,前提是要让他们觉得有意义。

 

不想被顾客一直质疑价格,或者不想被竞争对手抢走顾客的话,就一定要学会价值塑造。而且,你在价值塑造的过程中,其实也是在给顾客信心——因为他们也希望能得到真正的好东西,希望体验最好的服务。而你要做的,就是让他们相信一定以及肯定,你就是是那个能够提供最好体验的人。


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