她做医美咨询师3年 成交率就达到90%

我们曾经问过很多医美咨询师的入行初衷，答案五花八门：

有的人是朋友引荐，有的人是机构转型，有的人是机缘巧合，有的人是因为职业发展……

所有的答案中，有一个出现频率是最高的——

因为爱美，因为喜欢。

这一次，我们在《超级卖手》的现场，采访到了一位也是因为爱美才入行的咨询师。

但跟别人不同的是，她为了当咨询师，足足等了12年。

曾经的她，跟顾客沟通时，怯场到全身发凉、手脚发抖，来一个顾客，聊“死”一个顾客。

现在的她，平均每月成单率为72%，上月的成单率已经到了90%，年年蝉联机构“优秀员工”，还收获了一批跟随她的忠诚粉丝。

谈起入行，她说：“这是一般咨询师都没有过的坎坷经历。”

她叫汪琛瑜，听听她的故事，希望你能有所收获。

汪琛瑜的成长经历可以说是幸福生活的模板：长得可爱，父母疼爱，外加性格活泼爱笑，一路都走得非常顺风顺水。

转折从大学毕业那年开始。

大学毕业后，她放弃了银行的“铁饭碗”工作，创业开了一家宠物美容店。

当年，国内宠物市场正处于刚刚萌芽的阶段，“宠物美容”更是一个非常新潮的概念，在所有人眼中，这都是一场不折不扣的冒险。

尽管一直被捧在手心里长大，但她并没有长成一个被宠坏的骄纵女孩，刚开始尝试的时候仅仅是因为喜欢小动物，但真正开始面对创业时的劳心苦力的时候，她比任何人都要冲在前头。“那个时候，一天24小时基本都耗在店里了。”幸运的是，她的付出等到了回报。她的宠物美容店很快就备受欢迎，生意火爆到当地媒体都过来采访。然而，结婚怀孕后，她的身体已经不适合再继续做宠物美容这一块，只得放弃这个一手打拼的事业。然后就当了5年的全职妈妈。当全职妈妈不比创业容易，哺乳育儿、柴米油盐、琐碎家务，时间被塞得满满当当。忙碌的生活并不能消弭与社会长期脱节带来的恐慌，她渐渐迷失了人生的方向，开始思念当初创业时目标坚定、充满干劲的自己。但路在何方，她又很迷茫——当初选择做宠物美容，是因为喜欢，而现在年岁渐长，她已经很难再找到一份能让自己心动的事业了。

但心动，就是会不期而遇地出现。

家附近新开了一家大型的医美机构，她本来只是路过随意参观，但进去后立刻就被里面的氛围感染了：窗明几净的装修，时尚靓丽的工作人员，连空气中漂浮着的一缕暗香，都让汪琛瑜心生向往。看到大厅里反光的大理石倒映着的疏于管理的外表，对美的追求渴望，刹那间彻底复活苏醒。

『我想在这里工作』她给这家新开的医美机构，投了自己的简历。

因为没有任何基础，她只能从最底层的咨询助理做起。跟她一起入职的，大多是21岁的年轻女生——平均比她整整小10岁。助理的月薪只有两千八，很低，但要做的活儿，并不少。

 机构规定咨询助理八点半上班，但她八点钟就会提前到岗，一天的工作简单且琐碎，早上就负责清洁，擦桌、烧水、扫地、然后给咨询师买好早餐；晚上则负责扫尾，包括系统录入，根据化验单去看望病人，抑或是后期的邀约回访，全部都是她一手承包。那时候汪琛瑜唯一能接触到有关咨询的工作，就是在咨询师接诊的时候，她在一边随机待命。很多跟她同样工作的人，有的觉得没意思，离开了；有的只是埋头把咨询师吩咐的工作重复做了一遍又一遍。但汪琛瑜不一样，她渴望了解这个行业最前沿的内容，所以每次都会给咨询过程录音，再用笔记本把这些过程全都记录下来，然后看书、自学、分析。

“我们机构5点半下班，但我做助理的那段时间，从来没准点走过，差不多9点才下班，我们那个医院特别大，人也很多，但我下班的时候，一眼看过去一个人也没有，就我们办公室一盏灯在亮。”

“我的起跑线比别人慢了整整十年，想要弯道超车，有且只有一种方式，就是勤奋，把这些缺失的时间补回来。”

▲进入医美行业的汪琛瑜

尽管有父母帮持，两千八的工资要去养家并不够用，半年后，她跳槽成为了一名市场咨询。

两年后，她就成为了售后总监。

这远远超出了家人对她的期待，很多人都在夸她，有天赋，够努力，但这并不是她的目标。她放弃了售后总监的职位，回到最开始起步的那家机构，想要成为一名医美咨询师——这才是她的初心。“其实我进医美行业，一直都有一个目标——就是想拥有一间单独办公室。因为我招聘进去以后，有一次经过咨询室，看到一个医美咨询师坐在里面，穿的高跟鞋，喝着咖啡，我觉得特别幸福。”

她的请求并没有被直接拒绝，领导说，你先试试接诊，我今天给你安排3个顾客。

一个是脱毛，一个是瘦脸针，一个是双眼皮，看起来都是一些简单的小项目。她也觉得简单。遗憾的是，一个都没有成交。“沟通的时候才知道，之前所有自以为的套路都是无效的，你脑子是乱的，怎么说都不对，越说越错就越紧张，我一直在发抖——手发抖，脚发抖，顾客也都来一个死一个，我最后都绝望了。”

咨询师并不是一个谁都能做的工作。

“原来做售后总监的时候，我觉得自己还是不错的，但其实做医美咨询师和做售后总监是两件完全不同的事，是我高估了自己的能力，所以我把心态再次放平，用空杯状态来学。”

生活就是有一种让人在元气满满，和垂头丧气之间折返跑的魔力。

成为医美咨询师的梦想并未动摇，只不过，这一次，她没那么着急了。

她重新回到了课堂里，参加了汇成医美教育集团《咨询师全能班》的学习。

对于这种学习培训，汪琛瑜有她自己的挑剔与怀疑——她曾经给客户、给渠道做过无数次培训，做售后总监时，一个礼拜她可以培训二十多场，最晚一次撑到凌晨3点。

“刚开始多少会有点同行相轻的心态，但上完课，真的让我心服口服。”

因为这次培训，教授的全是系统、落地的内容。

来上这门课的学员，大多都是小白。但她已经有了两年的业内经验，而且自己日常都会有意地学习专业知识，所以这一块，并不是她的短板。

她缺的是『系统的』专业知识。

幸运的是，医美咨询师全能班里有。

“打个比方的话，以前自己积累的知识有很多，但它们都是一个满天星的状态，并不足以让我有一个层次分明的沟通逻辑，所以我并不会用这些知识来引导顾客，反而会被顾客带着走。”

“医美咨询师全能班学完之后，我才知道什么是正确系统的思维逻辑。而之前那些碎片化的专业知识，也被整理成一颗枝桠分明的树。”

所有人都记得这个开朗有拼劲的女孩：每一个白天，她都在疯狂地吸收一切知识，晚上晚自习，她会针对白天所学的内容，进行一次彻底的复盘整理、回顾更新，把所学的系统内容，运用到课后的实战演练上。

▲在全能班教室的入口处，还能看到汪琛瑜在课程现场被抓拍的照片

“学习这件事，没有办法投机，它不是用来应付老板的工具，只有用心才有意义。”

“这次学习耗费的精力，比上班的时候还要多，但我觉得超级值。”

回到医美培训机构后，她很快就成了第一单，5个月后，她的成交率就达到了50%，从此更是一路飙升。

提及如何有那么高的成交率，汪琛瑜给出的答案出乎意料的朴实：当一个变色龙，然后“雁过拔毛”。

“一定要多多观察，有耐心，每个走进咨询室的人都是有自己个性，有的人性格强势，有的人软弱犹疑，我会根据他们的性格，及时调整沟通方式，用具体的案例，感知顾客的情绪，找到共频点，然后帮他们找出问题，解决问题。”

她曾经接待一个42岁、但没有任何医美经验的阔太。这位客户对她的设计非常心动，但她又会觉得现在保养不错，不需要太多改变，她用自己从网红店老板娘→全职妈妈→医美咨询师这一路的人生经历告诉她：女人一定要改变，不能只停留在一个点上，要勇敢走出来，越早改变越多收益，如果现在什么都不变动，那年岁渐长，人生其实是在走下坡路。

这位客户心动了，第一次来就消费了14万，后面更是成了每年都会有数十万消费的忠诚老客。

▲汪琛瑜在咨询室内接诊顾客

还有一对来自云南的大学生双胞胎姐妹花，在网络上看到了免费活动才到院诊断。她们皮肤很差，戒备心非常强，在诊断的时候，她俩还经常把她晾在一边，用晦涩难懂的云南方言直接沟通。

平复了刚开始的焦躁心情后，汪琛瑜看出了两个姐妹在外地孤独又相依为命、想改变又缺乏动力的生活状态。她耐心地观察姐妹俩的沟通方式，发现两个人中做主的永远是姐姐，妹妹只是附和而已。所以，她从姐姐入手，分享自己当年在外地求学、改变自己，最后融入了大学生活的经历。姐姐很快就被感染了，她又请了专家过来配合。最后，姐妹俩当场就定下了一套59600的年度皮肤管理项目。

“你的故事，你的案例，其实是最能感染人的，也是最容易跟顾客找到共频点的，我们行走在人世间，虽然经历不同，但用心理解，拿捏精准，悲喜总能想通。”除此之外，还有定期的学习赋能，这也是必不可少的因素。

 ▲再次回到汇成课堂的汪琛瑜

她会定期回到汇成的课堂里，学习《超级卖手》、《咨询师全能班》这些课程，多次进行知识巩固。

“《咨询师全能班》对于刚起步的我帮助特别大，教会了我运用系统的知识。但《超级卖手》能帮助处于瓶颈期的我，比如说破冰，我可能会打招呼，可能就直接单刀直入来：今天你想咨询什么呀？但其实，这对我们客单价的提高，没有太多帮助。”

“我们做医美咨询这么多年，很容易陷入自己的固有认知里，犯了很多低水平重复的错误，但《超级卖手》都能指出来，然后用实战教我们如何提高改进，这真的太厉害了。”

▲汪琛瑜在《超级卖手》课程现场参加实战演练

时移世易，那些看似不起眼的努力，就会形成强大的合力，把人和人之间的差距逐渐拉开。

上个月，她的成交率已经达到了90%。而她的下一步的目标，是想成为一名咨询总监。

如今的她，早已如愿拥有了一间属于自己的咨询室，里面有她喜欢的鲜花，有她工作中获得过的证书和奖杯。

▲汪琛瑜获得的部分证书和奖杯

工作依旧很忙碌，她还在坚持刚开始入行的习惯，早上8点就到院进入工作状态。一天面诊的顾客，前前后后加起来，要有30多个。

有老顾客上门，都不论有多忙，她也会见面关照一下，“顾客黏连度很重要，不能说她付完钱就结束了，你的工作是对他们负责，让他们感受美的服务。”

▲有时候还要陪顾客进手术室，及时安抚

到了下班时间也不能立即走——她还得总结一天的工作，然后再捋捋明天的工作安排。

有时候，还有“意外”发生。曾经有一次，客户特地从外地过来找她，到院的时候已经晚上9点，一直聊到凌晨两点半才收工回家。别人以为她至少要休息半天，但第二天早上8点半，她已经坐在咨询室里，又开始了新一天的工作。

如此高强度的工作节奏，带来的压力也不小。忙起来的时候，一日三餐都不能兼顾。

父母心疼她，也不理解她：女孩子嘛，做个朝九晚五的文员不就好了吗？

▲汪琛瑜和她的家人

她偏不。

对她来说，医美咨询师并不仅仅是一份工作，收入的增多只是很小的一部分，重要的是，在这个过程中，她不仅自己变得更自信、更好看，还为更多人带来美的改变——这可是千金不换的。

“父母是什么样子的人，孩子也会看到，会跟你学习。我的儿子现在念小学，我想成为他的榜样。”

她希望孩子能够看到每天都在努力、坚持、积极、乐观的她，也希望孩子也能变成一个努力、坚持、积极、乐观的人。

▲汪琛瑜和她的儿子

 “我应该会干到退休，这辈子应该都不会想转行了。”

从网红店老板娘，到全职妈妈，再到售后总监，兜兜转转走了12年，她才终于找到了自己想从事一生的工作——医美咨询师。

这一路走来，有跌跌撞撞，失落受伤，但好在一路都没丢失追求美的热情和勇气。

现在的汪琛瑜，天生的甜美气质和职场里锻造的稳重气场完美地融合在一起，一颦一笑、一举一动，都透着无攻击感的亲和柔软，以及跃动的生命质感。

她的人生信条一直都是：喜欢，就去做，不要想太多。

为她的豪气干云背书的，则是不停歇的学习和事前付出的汗水。

够单纯，也够聪明。

李银河说过：“人生在世，不得不平庸，不得不琐碎，不得不常态，因为所有人都是这样活着的。但是有些人不安于平庸，不安于琐碎，不安于常态。”

希望每个看完这篇文章的你，都能从汪琛瑜的故事中得到启发，也能拥有一个不平庸、不琐碎，不常态的快意人生。