她做医美咨询师3年 成交率就达到90%

这位职场小白靠什么逆袭? 汇成医美教育官方  2019-11-11 20:51

我们曾经问过很多医美咨询师的入行初衷,答案五花八门:

有的人是朋友引荐,有的人是机构转型,有的人是机缘巧合,有的人是因为职业发展……

所有的答案中,有一个出现频率是最高的——

因为爱美,因为喜欢。

 

这一次,我们在《超级卖手》的现场,采访到了一位也是因为爱美才入行的咨询师。

但跟别人不同的是,她为了当咨询师,足足等了12年。

曾经的她,跟顾客沟通时,怯场到全身发凉、手脚发抖,来一个顾客,聊“死”一个顾客。

 

现在的她,平均每月成单率为72%,上月的成单率已经到了90%,年年蝉联机构“优秀员工”,还收获了一批跟随她的忠诚粉丝。

 

谈起入行,她说:“这是一般咨询师都没有过的坎坷经历。”

 

她叫汪琛瑜,听听她的故事,希望你能有所收获。

汪琛瑜的成长经历可以说是幸福生活的模板:长得可爱,父母疼爱,外加性格活泼爱笑,一路都走得非常顺风顺水。


转折从大学毕业那年开始。

大学毕业后,她放弃了银行的“铁饭碗”工作,创业开了一家宠物美容店。

当年,国内宠物市场正处于刚刚萌芽的阶段,“宠物美容”更是一个非常新潮的概念,在所有人眼中,这都是一场不折不扣的冒险。

尽管一直被捧在手心里长大,但她并没有长成一个被宠坏的骄纵女孩,刚开始尝试的时候仅仅是因为喜欢小动物,但真正开始面对创业时的劳心苦力的时候,她比任何人都要冲在前头。“那个时候,一天24小时基本都耗在店里了。”幸运的是,她的付出等到了回报。她的宠物美容店很快就备受欢迎,生意火爆到当地媒体都过来采访。然而,结婚怀孕后,她的身体已经不适合再继续做宠物美容这一块,只得放弃这个一手打拼的事业。然后就当了5年的全职妈妈。当全职妈妈不比创业容易,哺乳育儿、柴米油盐、琐碎家务,时间被塞得满满当当。忙碌的生活并不能消弭与社会长期脱节带来的恐慌,她渐渐迷失了人生的方向,开始思念当初创业时目标坚定、充满干劲的自己。但路在何方,她又很迷茫——当初选择做宠物美容,是因为喜欢,而现在年岁渐长,她已经很难再找到一份能让自己心动的事业了。

 

但心动,就是会不期而遇地出现。

 

家附近新开了一家大型的医美机构,她本来只是路过随意参观,但进去后立刻就被里面的氛围感染了:窗明几净的装修,时尚靓丽的工作人员,连空气中漂浮着的一缕暗香,都让汪琛瑜心生向往。看到大厅里反光的大理石倒映着的疏于管理的外表,对美的追求渴望,刹那间彻底复活苏醒。

 

『我想在这里工作』她给这家新开的医美机构,投了自己的简历。

 

因为没有任何基础,她只能从最底层的咨询助理做起。跟她一起入职的,大多是21岁的年轻女生——平均比她整整小10岁。助理的月薪只有两千八,很低,但要做的活儿,并不少。

 机构规定咨询助理八点半上班,但她八点钟就会提前到岗,一天的工作简单且琐碎,早上就负责清洁,擦桌、烧水、扫地、然后给咨询师买好早餐;晚上则负责扫尾,包括系统录入,根据化验单去看望病人,抑或是后期的邀约回访,全部都是她一手承包。那时候汪琛瑜唯一能接触到有关咨询的工作,就是在咨询师接诊的时候,她在一边随机待命。很多跟她同样工作的人,有的觉得没意思,离开了;有的只是埋头把咨询师吩咐的工作重复做了一遍又一遍。但汪琛瑜不一样,她渴望了解这个行业最前沿的内容,所以每次都会给咨询过程录音,再用笔记本把这些过程全都记录下来,然后看书、自学、分析。

“我们机构5点半下班,但我做助理的那段时间,从来没准点走过,差不多9点才下班,我们那个医院特别大,人也很多,但我下班的时候,一眼看过去一个人也没有,就我们办公室一盏灯在亮。”

 

“我的起跑线比别人慢了整整十年,想要弯道超车,有且只有一种方式,就是勤奋,把这些缺失的时间补回来。”


汪琛瑜

▲进入医美行业的汪琛瑜

 

尽管有父母帮持,两千八的工资要去养家并不够用,半年后,她跳槽成为了一名市场咨询。

两年后,她就成为了售后总监。

这远远超出了家人对她的期待,很多人都在夸她,有天赋,够努力,但这并不是她的目标。她放弃了售后总监的职位,回到最开始起步的那家机构,想要成为一名医美咨询师——这才是她的初心。“其实我进医美行业,一直都有一个目标——就是想拥有一间单独办公室。因为我招聘进去以后,有一次经过咨询室,看到一个医美咨询师坐在里面,穿的高跟鞋,喝着咖啡,我觉得特别幸福。”

她的请求并没有被直接拒绝,领导说,你先试试接诊,我今天给你安排3个顾客。


一个是脱毛,一个是瘦脸针,一个是双眼皮,看起来都是一些简单的小项目。她也觉得简单。遗憾的是,一个都没有成交。“沟通的时候才知道,之前所有自以为的套路都是无效的,你脑子是乱的,怎么说都不对,越说越错就越紧张,我一直在发抖——手发抖,脚发抖,顾客也都来一个死一个,我最后都绝望了。”

 

咨询师并不是一个谁都能做的工作。


“原来做售后总监的时候,我觉得自己还是不错的,但其实做医美咨询师和做售后总监是两件完全不同的事,是我高估了自己的能力,所以我把心态再次放平,用空杯状态来学。”


生活就是有一种让人在元气满满,和垂头丧气之间折返跑的魔力。


成为医美咨询师的梦想并未动摇,只不过,这一次,她没那么着急了。

 

她重新回到了课堂里,参加了汇成医美教育集团《咨询师全能班》的学习。

 

对于这种学习培训,汪琛瑜有她自己的挑剔与怀疑——她曾经给客户、给渠道做过无数次培训,做售后总监时,一个礼拜她可以培训二十多场,最晚一次撑到凌晨3点。

 

“刚开始多少会有点同行相轻的心态,但上完课,真的让我心服口服。”

 

因为这次培训,教授的全是系统、落地的内容。

 

来上这门课的学员,大多都是小白。但她已经有了两年的业内经验,而且自己日常都会有意地学习专业知识,所以这一块,并不是她的短板。

 

她缺的是『系统的』专业知识。

 

幸运的是,医美咨询师全能班里有。

 

“打个比方的话,以前自己积累的知识有很多,但它们都是一个满天星的状态,并不足以让我有一个层次分明的沟通逻辑,所以我并不会用这些知识来引导顾客,反而会被顾客带着走。”

 

“医美咨询师全能班学完之后,我才知道什么是正确系统的思维逻辑。而之前那些碎片化的专业知识,也被整理成一颗枝桠分明的树。”

 

所有人都记得这个开朗有拼劲的女孩:每一个白天,她都在疯狂地吸收一切知识,晚上晚自习,她会针对白天所学的内容,进行一次彻底的复盘整理、回顾更新,把所学的系统内容,运用到课后的实战演练上。


医美培训师汪琛瑜 (1).jpg

▲在全能班教室的入口处,还能看到汪琛瑜在课程现场被抓拍的照片

 

“学习这件事,没有办法投机,它不是用来应付老板的工具,只有用心才有意义。”

 

“这次学习耗费的精力,比上班的时候还要多,但我觉得超级值。”

 

回到医美培训机构后,她很快就成了第一单,5个月后,她的成交率就达到了50%,从此更是一路飙升。


提及如何有那么高的成交率,汪琛瑜给出的答案出乎意料的朴实:当一个变色龙,然后“雁过拔毛”。

 

“一定要多多观察,有耐心,每个走进咨询室的人都是有自己个性,有的人性格强势,有的人软弱犹疑,我会根据他们的性格,及时调整沟通方式,用具体的案例,感知顾客的情绪,找到共频点,然后帮他们找出问题,解决问题。”

 

她曾经接待一个42岁、但没有任何医美经验的阔太。这位客户对她的设计非常心动,但她又会觉得现在保养不错,不需要太多改变,她用自己从网红店老板娘→全职妈妈→医美咨询师这一路的人生经历告诉她:女人一定要改变,不能只停留在一个点上,要勇敢走出来,越早改变越多收益,如果现在什么都不变动,那年岁渐长,人生其实是在走下坡路。

 

这位客户心动了,第一次来就消费了14万,后面更是成了每年都会有数十万消费的忠诚老客。


医美咨询师汪琛瑜 (2).jpg

▲汪琛瑜在咨询室内接诊顾客


还有一对来自云南的大学生双胞胎姐妹花,在网络上看到了免费活动才到院诊断。她们皮肤很差,戒备心非常强,在诊断的时候,她俩还经常把她晾在一边,用晦涩难懂的云南方言直接沟通。

平复了刚开始的焦躁心情后,汪琛瑜看出了两个姐妹在外地孤独又相依为命、想改变又缺乏动力的生活状态。她耐心地观察姐妹俩的沟通方式,发现两个人中做主的永远是姐姐,妹妹只是附和而已。所以,她从姐姐入手,分享自己当年在外地求学、改变自己,最后融入了大学生活的经历。姐姐很快就被感染了,她又请了专家过来配合。最后,姐妹俩当场就定下了一套59600的年度皮肤管理项目。

 

“你的故事,你的案例,其实是最能感染人的,也是最容易跟顾客找到共频点的,我们行走在人世间,虽然经历不同,但用心理解,拿捏精准,悲喜总能想通。”除此之外,还有定期的学习赋能,这也是必不可少的因素。


医美咨询师汪琛瑜 (3).jpg

 ▲再次回到汇成课堂的汪琛瑜


她会定期回到汇成的课堂里,学习《超级卖手》、《咨询师全能班》这些课程,多次进行知识巩固。

 

“《咨询师全能班》对于刚起步的我帮助特别大,教会了我运用系统的知识。但《超级卖手》能帮助处于瓶颈期的我,比如说破冰,我可能会打招呼,可能就直接单刀直入来:今天你想咨询什么呀?但其实,这对我们客单价的提高,没有太多帮助。”

 

“我们做医美咨询这么多年,很容易陷入自己的固有认知里,犯了很多低水平重复的错误,但《超级卖手》都能指出来,然后用实战教我们如何提高改进,这真的太厉害了。”

 



医美咨询师汪琛瑜 (4).jpg

▲汪琛瑜在《超级卖手》课程现场参加实战演练

 

时移世易,那些看似不起眼的努力,就会形成强大的合力,把人和人之间的差距逐渐拉开。

 

上个月,她的成交率已经达到了90%。而她的下一步的目标,是想成为一名咨询总监。

 

如今的她,早已如愿拥有了一间属于自己的咨询室,里面有她喜欢的鲜花,有她工作中获得过的证书和奖杯。


医美咨询师汪琛瑜 的荣誉证书.jpg


▲汪琛瑜获得的部分证书和奖杯


工作依旧很忙碌,她还在坚持刚开始入行的习惯,早上8点就到院进入工作状态。一天面诊的顾客,前前后后加起来,要有30多个。

 

有老顾客上门,都不论有多忙,她也会见面关照一下,“顾客黏连度很重要,不能说她付完钱就结束了,你的工作是对他们负责,让他们感受美的服务。”


医美咨询师汪琛瑜 (6).jpg

▲有时候还要陪顾客进手术室,及时安抚

 

到了下班时间也不能立即走——她还得总结一天的工作,然后再捋捋明天的工作安排。


有时候,还有“意外”发生。曾经有一次,客户特地从外地过来找她,到院的时候已经晚上9点,一直聊到凌晨两点半才收工回家。别人以为她至少要休息半天,但第二天早上8点半,她已经坐在咨询室里,又开始了新一天的工作。

 

如此高强度的工作节奏,带来的压力也不小。忙起来的时候,一日三餐都不能兼顾。

 

父母心疼她,也不理解她:女孩子嘛,做个朝九晚五的文员不就好了吗?


医美咨询师汪琛瑜 和家人.jpg

▲汪琛瑜和她的家人


她偏不。

对她来说,医美咨询师并不仅仅是一份工作,收入的增多只是很小的一部分,重要的是,在这个过程中,她不仅自己变得更自信、更好看,还为更多人带来美的改变——这可是千金不换的。

 

“父母是什么样子的人,孩子也会看到,会跟你学习。我的儿子现在念小学,我想成为他的榜样。”

 

她希望孩子能够看到每天都在努力、坚持、积极、乐观的她,也希望孩子也能变成一个努力、坚持、积极、乐观的人。


医美培训师汪琛瑜 (8).jpg

▲汪琛瑜和她的儿子


 “我应该会干到退休,这辈子应该都不会想转行了。”


从网红店老板娘,到全职妈妈,再到售后总监,兜兜转转走了12年,她才终于找到了自己想从事一生的工作——医美咨询师。


这一路走来,有跌跌撞撞,失落受伤,但好在一路都没丢失追求美的热情和勇气。

 

现在的汪琛瑜,天生的甜美气质和职场里锻造的稳重气场完美地融合在一起,一颦一笑、一举一动,都透着无攻击感的亲和柔软,以及跃动的生命质感。


她的人生信条一直都是:喜欢,就去做,不要想太多。


为她的豪气干云背书的,则是不停歇的学习和事前付出的汗水。


够单纯,也够聪明。

 

李银河说过:“人生在世,不得不平庸,不得不琐碎,不得不常态,因为所有人都是这样活着的。但是有些人不安于平庸,不安于琐碎,不安于常态。

 

希望每个看完这篇文章的你,都能从汪琛瑜的故事中得到启发,也能拥有一个不平庸、不琐碎,不常态的快意人生。


最新推荐
PRACTICAL CASES
成为一所值得信赖、倍受尊重并得到全球医美领域公认的实效型黄埔军校