同为医美咨询师 为什么你不能成为销冠

是因为哪些原因? 汇成医美教育官方  2019-11-15 11:20

◆ 53期《超级卖手》优秀学员


◆ 金茉莉美学PK大赛冠军

◆ 蔚莱医疗整形美学设计师-陈海燕

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她人如其名,

有着“海燕”的勇敢与坚强,

充满着对暴风雨的渴望,

深信乌云遮不住太阳。

陈海燕土生土长的温州人,

跟随另一半来到浙江金华,

她除了是一名医学面雕设计师,

服务于蔚莱医疗美容,

同时也在香港注册了自己的公司,

她传承了温州人的经商天赋,

温婉秀气的外表下住着一个敢拼敢闯的灵魂。


一:其实她并非刀枪不入,只是在时间的磨砺中渐渐强大...


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▲  初入医美行业的陈海燕


海燕的择业、就业、创业之路颇为坎坷,其实一开始她是学会计专业的,考过会计师,但由于对财务统计数据这块的兴趣不大,于是跳槽到了广告公司,负责网络推广,仅仅短暂的几个月,她发现网络完全不合适,感觉自己更适合与那些能摸得到、看得到的东西或人打交道。但是人生真的很奇妙,她在这里遇到了人生的另一半。


婚后她坚持做经济独立的女性,于是来到行业颇有名气的化妆品公司玫琳凯,一家纯女性化的直销公司,在那里做了有2年时间,从销售顾问到管理层,这2年的销售及管理经验为她后来转行做医美咨询师夯实了基础。


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▲  医美咨询师海燕全程陪伴求美者、给予最真诚的服务


后来她通过朋友介绍,也就是08年的时候,接触到了无痕祛眼袋的项目,从而开启了医美咨询师之路。刚入行的那几年,真的是太难了,由于资源匮乏,她奔波于各大一线城市之间,参加各种专家操作会扩大圈子。尤其是刚刚开拓了安徽市场,业绩稳步上升的第二个月,发现怀上了二宝,那时候不敢对代理商以及合作店家的透露,因为作为主力队员的她害怕动摇大家的信心,直到怀胎第七个月市场逐渐稳定,肚子也隐藏不住了才告诉大家这个消息。生完宝宝后的第三个月,她就恢复了工作,那时候出差都买三张高铁票,婆婆带着宝宝一起跟随,咨询结束就喂奶,喂完奶再继续咨询,每隔三个小时喂一次,就这样一直坚持到哺乳期结束。


看到这么努力的她,你或许猜不到,她从小是朋友眼中的“富二代”,不过这种衣食无忧的生活,只持续到她五年级,由于父亲做生意亏损,与母亲以及年幼的两个弟弟相依为命,这其中的心酸苦楚酸楚,只有当事人最清楚不过。不过,与一般变故家庭的孩子不同的是她没有一蹶不振,从此消沉,而是积极乐观的去看待这其中的利与弊,培养了她良好的心态。现在作为一位母亲,她会引用《道德经》中的:祸兮福所倚,福兮祸所伏,教导自己的孩子,福与祸是相互依存、相互转化的,保持一颗乐观向上的心态,朝着积极的方向去努力,哪怕事情再糟糕,也会出现一丝转机…


海燕还向我们透露:她的先生非常支持她的事业,对孩子的教育也特别用心,如今她的事业越来越忙,和老公的感情却越来越稳固,虽然难免会遇到分歧,但是擅长沟通的她坚信没有解不开的结。迄今为止,严格来说是她入行的第11年了,作为一名成就美的使者,她对于这份职业更多一份敬畏之心,时刻都在提醒自己要站在行业前沿,以身作则,传递美丽正能量。


二:走进医美的黄埔军校,一路见证自己的蜕变!


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▲  2015年《协同销售》课上医美咨询师陈海燕与孙多勇导师合影


成功的路上没有顺风顺水,没有遗憾的人生不完美。2015年是海燕的低谷期,她回忆:那个时候与合伙人由于经营理念不同,觉得分开是对两个人更好的选择,不过现在她们仍然是很要好的朋友。


身心疲倦的海燕决定提升自己,为接下来的孤军奋战打下坚实基础。于是,同年她参加《协同销售》结缘了孙多勇导师,时至今日她的工作室还放着与孙老师的合影,这是她用来辅助成交的工具之一,环顾她的办公室到处都是坐会的照片,还有和各种明星大腕的合影。这完全符合了课程上所说利用专业道具、兴趣道具、名人道具、荣誉道具等打动顾客,包括朋友圈也是道场打造的一种途径。


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▲  医美咨询师海燕参加某大型主题派对


再来是形象上的突破,她说最直观的变化是着装更加职业化,虽然说这是个人审美与品位的表现,但这同样也是修炼气场的第一步,你有多大的气场就有多大的影响力。人家在蜕变的路上勇往直前,而你还在因为不够注重外表、整天油着头而失去升迁机会,或者因为一个临时起意的商务约会,没来得及穿对衣服而葬送最佳业绩。


“顾客对你的信任在很大程度上都取决于你散发的气场,如果能和顾客始终保持在同一频道和气场,就会让顾客觉得你是她的同类,从而不由自主的想接近。”说到这里她的眉宇里闪烁着灼灼光彩。


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▲  医美咨询师海燕在品酒会上与友人碰杯


还有艺术赞美的应用海燕也颇有心得,她描述,曾遇到一个顾客,长得实在是没有什么值得赞美的地方,不知从何夸起。细心的她突然留意到这位女士穿了特别鲜艳的衣服,于是真诚的赞美:“你今天穿的这个红色好衬你呀,好显气质。”那么顾客就会觉得:不错,你有眼光。于是接下来进入到咨询环节就很顺畅,由此可见艺术赞美真的很有用!


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▲  医美咨询师海燕参加金茉莉美学PK大赛


她提醒广大医美咨询师们千万别戴有色眼睛看人,要善于发现美、欣赏美。实在没有什么好赞美的,可以夸一夸顾客的发型、配饰等细节,或者对陪同的朋友也可以进行赞美。但一定要真诚,要确确实实能够得到旁人的认同。千万不要虚假地赞美,否则别人会觉得你的目的性很强:装模作样的,一定是另有所图!她谨记孙老师的话:先开放再闭合,先放松后主题,先周边再核心,一定不能急功近利。


三:时隔多年,是什么让她再次走进《超级卖手》的课堂?


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▲  医美咨询师海燕参加53期《超级卖手》实战演练


她向我们诉说:“业内人士都知道,温州梦露2年内迅速成为区域渠道医美冠军,这离不开汇成的功劳,于是她毫不犹豫的报名了《超级卖手》年末特训版,想在这个年末冲刺一把。她十分珍惜上台演练的机会,每晚刻意练习直到凌晨三点半,功夫不负有心人,最终获得了金茉莉美学PK大赛及《超级卖手》最佳团队双料冠军。”


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▲  医美咨询师海燕夺得金茉莉冠军与孙多勇导师合影


这次课程令她印象最深的是差异化的价值塑造,在如今同质化异常严重的竞争环境中,一个品项乃至品牌要获得成功,必须具有自己的差异化价值。求美者觉得你有思想,并认可你所塑造、所传递的价值观,认可你的设计,那你就成为了她们需要时的首选。


海燕是典型的逻辑型问诊设计师,未来有着向严谨型专家转型的潜质。回到机构她和团队分享如何进行差异化价值塑造,从差异特点、功能效果、收益好处、事实依据等方面依次展开剖析。用孙老师打磨的话术模板进行套用,收获非常明显,成交了39.8W的大单。她个人销售业绩多次获得院内冠军,同时还带领团队夺得大区业绩的榜首。纵使这样,她依然十分低调内敛,是个内秀型实力派。


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▲  海燕耐心的给求美者进行面诊


首先是用户画像的定位:这个女性顾客年龄50岁出头,想做眼袋,但是又害怕手术,去了好几家医院都建议他外切祛皮,所以比较纠结。

其次从差异化价值塑造入手:我们的无痕去眼袋不用开刀,而且恢复期特别快。一般取脂肪很容易取不干净,又会复发,这个专利技术,能够彻底溶解脂肪,叫做袋囊闭合,技术闭合了,是终身不复发的,就从这几个点来谈。


再次从担忧疑虑处进行解析:另外帮她分析了,她的皮肤上眼皮比较厚,需要把多余的皮肤往上拉,如果做双眼皮,像她这个年龄眼部胶原蛋白不够饱满,所以建议从眉毛下面做提升,相当于从隐蔽的地方做,不像双眼皮恢复需要那么久,同时给她看一些成功案例。


联合开发其他项目:有眼袋的人都是由于苹果肌比较塌陷,包括法令纹松弛这一块,所以建议她做一个联合治疗,让苹果肌复位,颧骨就能够显得不那么外扩,然后再把鼻子挺起来,下巴轮廓微微上翘,面部的立体感会更强,再加上分层抗衰,把苹果肌法令纹,整体做一个提升,都是非手术的,仅有一两个创伤。互动方案设计:一个点,一个点去讲,然后用划线笔,在征得顾客同意之后在她脸上去做一个划线,就哪些位置应该做,然后整体做完,什么样的一个效果,也跟她进行了一个描述。使用专业成交策略确认成交:最后压单环节透露,活动价格过了今天就没有了,之后将远远超过这个价格。顾客听完以后就比较心动,乘机继续解释说明,单部位打造需要39800,整体的话,算下来有十几个部位,就是要五六十万,那现在是给她做了一个打包方案,就是39.8W,而且告诉她只有今天专家在,我们眼部专家专注于眼部年轻化,面部是由台湾的注射医生打造,相当于联合治疗!


最后顾客还是嫌价格有一点贵,想再还价,我们可以说本来是398000,只有一年的免费维护,今天可以帮助她和院长申请,给她升级两年的维护。最终顺利刷卡,设计方案获得了顾客的高度认可。


四:修炼充实人生,只为圆更多人的变美梦。


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▲  海燕在美沃斯国际医学美容大会留下倩影


纵观国内整形市场,国人对面部年轻化改善的需求越来越大,整形行业在近些年也呈井喷式发展,审美将不再局限于恨天高鼻子、锥子型下巴…作为面部美学设计师,陈海燕一直坚持在行业中深耕,美学修养变得更加扎实深厚,各大机构邀请她或讲课或坐诊。闲暇之余,她还广泛发展兴趣爱好,比如说通过学习插花陶冶情操,提升艺术修养,加深自己对审美的理解;又比如说参加红酒品鉴会,涉及高端社交礼仪,提升生活品质,借此结交优质圈层。


未来,拥有自己名字命名的品牌,这是她渴望做到老的事业。她希望运用独特的审美、专业的素养...帮助每一位求美者打造到属于自己的美。


陈海燕不仅获得了金茉莉美学PK大赛的冠军,她所在团队也获得了53期《超级卖手》最佳战队。

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