同为医美咨询师 为什么你不能成为销冠

◆ 53期《超级卖手》优秀学员

◆ 金茉莉美学PK大赛冠军

◆ 蔚莱医疗整形美学设计师-陈海燕

她人如其名，

有着“海燕”的勇敢与坚强，

充满着对暴风雨的渴望，

深信乌云遮不住太阳。

陈海燕土生土长的温州人，

跟随另一半来到浙江金华，

她除了是一名医学面雕设计师，

服务于蔚莱医疗美容，

同时也在香港注册了自己的公司，

她传承了温州人的经商天赋，

温婉秀气的外表下住着一个敢拼敢闯的灵魂。

一：其实她并非刀枪不入，只是在时间的磨砺中渐渐强大...

▲  初入医美行业的陈海燕

海燕的择业、就业、创业之路颇为坎坷，其实一开始她是学会计专业的，考过会计师，但由于对财务统计数据这块的兴趣不大，于是跳槽到了广告公司，负责网络推广，仅仅短暂的几个月，她发现网络完全不合适，感觉自己更适合与那些能摸得到、看得到的东西或人打交道。但是人生真的很奇妙，她在这里遇到了人生的另一半。

婚后她坚持做经济独立的女性，于是来到行业颇有名气的化妆品公司玫琳凯，一家纯女性化的直销公司，在那里做了有2年时间，从销售顾问到管理层，这2年的销售及管理经验为她后来转行做医美咨询师夯实了基础。

▲  医美咨询师海燕全程陪伴求美者、给予最真诚的服务

后来她通过朋友介绍，也就是08年的时候，接触到了无痕祛眼袋的项目，从而开启了医美咨询师之路。刚入行的那几年，真的是太难了，由于资源匮乏，她奔波于各大一线城市之间，参加各种专家操作会扩大圈子。尤其是刚刚开拓了安徽市场，业绩稳步上升的第二个月，发现怀上了二宝，那时候不敢对代理商以及合作店家的透露，因为作为主力队员的她害怕动摇大家的信心，直到怀胎第七个月市场逐渐稳定，肚子也隐藏不住了才告诉大家这个消息。生完宝宝后的第三个月，她就恢复了工作，那时候出差都买三张高铁票，婆婆带着宝宝一起跟随，咨询结束就喂奶，喂完奶再继续咨询，每隔三个小时喂一次，就这样一直坚持到哺乳期结束。

看到这么努力的她，你或许猜不到，她从小是朋友眼中的“富二代”，不过这种衣食无忧的生活，只持续到她五年级，由于父亲做生意亏损，与母亲以及年幼的两个弟弟相依为命，这其中的心酸苦楚酸楚，只有当事人最清楚不过。不过，与一般变故家庭的孩子不同的是她没有一蹶不振，从此消沉，而是积极乐观的去看待这其中的利与弊，培养了她良好的心态。现在作为一位母亲，她会引用《道德经》中的：祸兮福所倚，福兮祸所伏，教导自己的孩子，福与祸是相互依存、相互转化的，保持一颗乐观向上的心态，朝着积极的方向去努力，哪怕事情再糟糕，也会出现一丝转机…

海燕还向我们透露：她的先生非常支持她的事业，对孩子的教育也特别用心，如今她的事业越来越忙，和老公的感情却越来越稳固，虽然难免会遇到分歧，但是擅长沟通的她坚信没有解不开的结。迄今为止，严格来说是她入行的第11年了，作为一名成就美的使者，她对于这份职业更多一份敬畏之心，时刻都在提醒自己要站在行业前沿，以身作则，传递美丽正能量。

二：走进医美的黄埔军校，一路见证自己的蜕变！

▲  2015年《协同销售》课上医美咨询师陈海燕与孙多勇导师合影

成功的路上没有顺风顺水，没有遗憾的人生不完美。2015年是海燕的低谷期，她回忆：那个时候与合伙人由于经营理念不同，觉得分开是对两个人更好的选择，不过现在她们仍然是很要好的朋友。

身心疲倦的海燕决定提升自己，为接下来的孤军奋战打下坚实基础。于是，同年她参加《协同销售》结缘了孙多勇导师，时至今日她的工作室还放着与孙老师的合影，这是她用来辅助成交的工具之一，环顾她的办公室到处都是坐会的照片，还有和各种明星大腕的合影。这完全符合了课程上所说利用专业道具、兴趣道具、名人道具、荣誉道具等打动顾客，包括朋友圈也是道场打造的一种途径。

▲  医美咨询师海燕参加某大型主题派对

再来是形象上的突破，她说最直观的变化是着装更加职业化，虽然说这是个人审美与品位的表现，但这同样也是修炼气场的第一步，你有多大的气场就有多大的影响力。人家在蜕变的路上勇往直前，而你还在因为不够注重外表、整天油着头而失去升迁机会，或者因为一个临时起意的商务约会，没来得及穿对衣服而葬送最佳业绩。

“顾客对你的信任在很大程度上都取决于你散发的气场，如果能和顾客始终保持在同一频道和气场，就会让顾客觉得你是她的同类，从而不由自主的想接近。”说到这里她的眉宇里闪烁着灼灼光彩。

▲  医美咨询师海燕在品酒会上与友人碰杯

还有艺术赞美的应用海燕也颇有心得，她描述，曾遇到一个顾客，长得实在是没有什么值得赞美的地方，不知从何夸起。细心的她突然留意到这位女士穿了特别鲜艳的衣服，于是真诚的赞美：“你今天穿的这个红色好衬你呀，好显气质。”那么顾客就会觉得：不错，你有眼光。于是接下来进入到咨询环节就很顺畅，由此可见艺术赞美真的很有用！

▲  医美咨询师海燕参加金茉莉美学PK大赛

她提醒广大医美咨询师们千万别戴有色眼睛看人，要善于发现美、欣赏美。实在没有什么好赞美的，可以夸一夸顾客的发型、配饰等细节，或者对陪同的朋友也可以进行赞美。但一定要真诚，要确确实实能够得到旁人的认同。千万不要虚假地赞美，否则别人会觉得你的目的性很强：装模作样的，一定是另有所图！她谨记孙老师的话：先开放再闭合，先放松后主题，先周边再核心，一定不能急功近利。

三：时隔多年，是什么让她再次走进《超级卖手》的课堂？

她向我们诉说：“业内人士都知道，温州梦露2年内迅速成为区域渠道医美冠军，这离不开汇成的功劳，于是她毫不犹豫的报名了《超级卖手》年末特训版，想在这个年末冲刺一把。她十分珍惜上台演练的机会，每晚刻意练习直到凌晨三点半，功夫不负有心人，最终获得了金茉莉美学PK大赛及《超级卖手》最佳团队双料冠军。”

▲  医美咨询师海燕夺得金茉莉冠军与孙多勇导师合影

这次课程令她印象最深的是差异化的价值塑造，在如今同质化异常严重的竞争环境中，一个品项乃至品牌要获得成功，必须具有自己的差异化价值。求美者觉得你有思想，并认可你所塑造、所传递的价值观，认可你的设计，那你就成为了她们需要时的首选。

海燕是典型的逻辑型问诊设计师，未来有着向严谨型专家转型的潜质。回到机构她和团队分享如何进行差异化价值塑造，从差异特点、功能效果、收益好处、事实依据等方面依次展开剖析。用孙老师打磨的话术模板进行套用，收获非常明显，成交了39.8W的大单。她个人销售业绩多次获得院内冠军，同时还带领团队夺得大区业绩的榜首。纵使这样，她依然十分低调内敛，是个内秀型实力派。

▲  海燕耐心的给求美者进行面诊

首先是用户画像的定位：这个女性顾客年龄50岁出头，想做眼袋，但是又害怕手术，去了好几家医院都建议他外切祛皮，所以比较纠结。

其次从差异化价值塑造入手：我们的无痕去眼袋不用开刀，而且恢复期特别快。一般取脂肪很容易取不干净，又会复发，这个专利技术，能够彻底溶解脂肪，叫做袋囊闭合，技术闭合了，是终身不复发的，就从这几个点来谈。

再次从担忧疑虑处进行解析：另外帮她分析了，她的皮肤上眼皮比较厚，需要把多余的皮肤往上拉，如果做双眼皮，像她这个年龄眼部胶原蛋白不够饱满，所以建议从眉毛下面做提升，相当于从隐蔽的地方做，不像双眼皮恢复需要那么久，同时给她看一些成功案例。

联合开发其他项目：有眼袋的人都是由于苹果肌比较塌陷，包括法令纹松弛这一块，所以建议她做一个联合治疗，让苹果肌复位，颧骨就能够显得不那么外扩，然后再把鼻子挺起来，下巴轮廓微微上翘，面部的立体感会更强，再加上分层抗衰，把苹果肌法令纹，整体做一个提升，都是非手术的，仅有一两个创伤。互动方案设计：一个点，一个点去讲，然后用划线笔，在征得顾客同意之后在她脸上去做一个划线，就哪些位置应该做，然后整体做完，什么样的一个效果，也跟她进行了一个描述。使用专业成交策略确认成交：最后压单环节透露，活动价格过了今天就没有了，之后将远远超过这个价格。顾客听完以后就比较心动，乘机继续解释说明，单部位打造需要39800，整体的话，算下来有十几个部位，就是要五六十万，那现在是给她做了一个打包方案，就是39.8W，而且告诉她只有今天专家在，我们眼部专家专注于眼部年轻化，面部是由台湾的注射医生打造，相当于联合治疗！

最后顾客还是嫌价格有一点贵，想再还价，我们可以说本来是398000，只有一年的免费维护，今天可以帮助她和院长申请，给她升级两年的维护。最终顺利刷卡，设计方案获得了顾客的高度认可。

四：修炼充实人生，只为圆更多人的变美梦。

▲  海燕在美沃斯国际医学美容大会留下倩影

纵观国内整形市场，国人对面部年轻化改善的需求越来越大，整形行业在近些年也呈井喷式发展，审美将不再局限于恨天高鼻子、锥子型下巴…作为面部美学设计师，陈海燕一直坚持在行业中深耕，美学修养变得更加扎实深厚，各大机构邀请她或讲课或坐诊。闲暇之余，她还广泛发展兴趣爱好，比如说通过学习插花陶冶情操，提升艺术修养，加深自己对审美的理解；又比如说参加红酒品鉴会，涉及高端社交礼仪，提升生活品质，借此结交优质圈层。

未来，拥有自己名字命名的品牌，这是她渴望做到老的事业。她希望运用独特的审美、专业的素养...帮助每一位求美者打造到属于自己的美。