长春瑞尔丽:1年实现200%飞速增长

汇成医美教育官方  2020-05-18 11:20

新领军转型关键战略之东北区域渠道机构代表

2018年,在全国经济下行的大环境下,医美行业也受到波及,而高端渠道类型机构更是首当其冲,一面是市场萧条带来的高端消费紧缩、大客大单骤降,一面是SLD、WT等海外医疗事件让渠道机构和生美店家人心惶惶、惨遭腰斩。

2018年的医美普遍艰难,做的一般的机构被大浪淘沙、优胜劣汰,做的好的机构增速明显放缓、积极应对、但求过冬。

但这一年,在东三省的一个省会城市——长春,有一家渠道医美实现了一年200%的增长,从区域第二到遥遥领先老大,成为区域霸主并剑指东北。

这家机构就是长春瑞尔丽!

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结缘:三年课程学习,团队稳步提升

第一次见到瑞尔丽的卢智慧院长是在2014年底汇成王牌课程《协同销售系统》(《超级卖手》课程前身)的课堂上,那是卢院长第一次带领团队参加汇成的课程。根据卢院长当时的上台分享,那时的瑞尔丽刚刚在筹备阶段,因为对医美行业的不了解,一开始他们就找错了咨询公司,走了弯路,还花了60万的冤枉钱。一次偶然的机会,认识了汇成医美集团创始人孙多勇老师,值此,就开始了瑞尔丽与汇成携手并进的3年。

从14年年底到17年年底,卢院长多次带领几十人的团队来到汇成,从《协同销售》到《超级卖手》,从《将帅管理》到《超级运营官》,瑞尔丽团队整齐清一色的蓝色背心几乎出现在了每一期的精品大课上。

持续三年的学习,让瑞尔丽与汇成的感情越来越深,对汇成价值观的认同感也越来越强,2017年,瑞尔丽先后导入汇成落地产品——“微医美SaaS 系统”与“拓锁易卡通”,将瑞尔丽的院内管理与会员深度服务迈向了一个新台阶。

转折:2017跨年演讲,导师传奇大作

2017年12月31日,瑞尔丽张宏宇董事长和卢院长再次带领几十人团队奔赴南京,参加孙多勇导师《颜值的经济》跨年演讲。此时的张总和卢院长刚刚拿到瑞尔丽的2017年财务报表:“瑞尔丽虽然一直是区域第二名,但是我们的业绩已经两年没有上升了,与区域第一名还有很大一段距离。”尽管在一个市场竞争相对缓和的三线城市,瑞尔丽已经感觉到了深深的危机感,停滞就等于后退,医美的市场每年都在巨变,停下来就等于被超越。

所以,当孙多勇老师在跨年演讲上宣布时隔两年、重新启动《导师传奇大作》并且限量三个名额时,张总和卢院长当场就敲定了,这也是瑞尔丽今年能够逆风翻盘实现200%飞速增长的核心转折点。

2018年2月份,孙多勇导师首次携团队入企长春瑞尔丽,一边分析长春及周边市场,一边对瑞尔丽的历史数据和店家、顾客资产进行了盘点。“当时瑞尔丽的一些问题从业绩构成上就可以看出来,首先,业绩的店家构成上,缺少核心千万级大店;其次,业绩的顾客构成上,虽然平均客单价不错,但是过于平均,缺少优质大客;再次,从业绩的品项构成上来看,没有核心优势品项,树立区域的竞争制高点!”这是孙多勇老师对当时瑞尔丽所面临瓶颈的总结。

尽管瑞尔丽一开始在大店大客和品项上没有突出优势,但好在其团队经过三年的持续学习,无论是战斗力、凝聚力、执行力上都出类拔萃,另外,由于卢院长多年的大爱和人格魅力,让瑞尔丽在区域店家之间口碑颇高。

锁定:一场渠道美培会,锁定核心店家  

分析瑞尔丽的优势和劣势之后,孙多勇导师给瑞尔丽制定的第一个活动就是在四月份召开一场千人美培会,锁定长春及周边城市的核心店家资源。

“当时一听要办会,我们就没信心了,为什么呢?因为我们之前办过很多会都失败了,我们的团队一听做会就都泄气了,”卢院长回忆道:“我们以前做会要么邀约不来人,要么人来了成交不了,我们已经被会销打击过太多次了,而且这次的美培会,每个人的门票需要999元,我们以前99元还是店家老板娘给面子才来的。”

渠道机构的会销的确是不像前几年好做了,但是不代表会销本身没有作用了,会销成功的关键还是在于精密策划和执行。瑞尔丽的这场美培会用999元的门票价格提前半个月完成了千人邀约目标,为了保证美培会现场的结果,孙多勇老师要求所有老板娘没有参会的或者没有闭店的店家全部退款。这一举动可以说是树会销邀约先河,也让店家老板娘对这次美培会更加感兴趣,纷纷取消其他行程过来参会。美培会现场,通过店家与瑞尔丽的PK对赌机制,收取了超过500万的PK金,这还是在考虑到瑞尔丽团队服务的承载量的前提下提前截止的结果。

500万的PK金不是目的,对瑞尔丽的全年业绩目标来说是杯水车薪,但是这500万的背后却大有文章:

首先,老板娘交10万PK金就得完成规定的业绩目标,这些目标只有集中店家手上的所有资源才可能完成,也就是说,原先该店家每年能产出500万的业绩,但是她会分散输送给若干个医美机构,最后到达每家机构的可能只有几十到一百万不等,但是如今,为了完成目标,老板娘需要把顾客优先输送给瑞尔丽,也就让瑞尔丽率先攻克了与竞品的交叉店家,实现了店家资源的深度开发;

其次,所有缴纳的PK金皆由店家美容师个人出资,为了在年底双倍拿回PK金,美容师会更加卖力的向顾客推荐瑞尔丽,将500万的年产出拔高到800万、1000万,而这一切也是店家老板娘所期望的;

再次,瑞尔丽与店家合作的主被动关系改变了。“以前我们到各个市场上去拜访老板娘,经常见不到人,”瑞尔丽的一名市场人员有些激动地告诉我们:“但是现在不一样了,为了保证业绩目标的完成,老板娘都是一直催我们赶紧下店,提前约我们的排期。”

所以,一场美培会既是锁定了核心店家,也是锁定了年度业绩目标。

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制高:一场品项发布会,缔造核心爆品

无论是渠道还是直客,想要跟竞品进行差异化竞争,摆脱同质化的低端价格战,都需要在品项上拉开核心差距。深入人心的旗舰爆品可以从质上带领机构提升品牌形象。所以,对于瑞尔丽来说,眼前的业绩增长很重要,长远的竞争优势也很重要。

8月份,瑞尔丽举行新品项发布会——9分9极速丰胸,用5分11秒完成吉尼斯世界纪录挑战。发布会的成功,让瑞尔丽当月美胸手术就突破50台。

“原先,我们计划的是每月安排两次操作会,结果发现手术排的太多,每天都是操作会,团队一直连轴转。”卢院长激动的为我们分享那次发布会后的变化。     

除了“9分9极速美胸”以外,瑞尔丽还斥资200万引进最先进的大健康设备——FID全身热疗,邀请汇成医美视觉印象团队为两大核心品项进行全套的视频与画册包装。

至此,瑞尔丽不仅完成了核心爆品的打造,更在品项延展性和高端大客的品项深挖上进行了合理嫁接,占领高端市场。

爆发:一场顾客成交会,抢占核心大客

随着店家资源的锁定和核心爆品的打造,瑞尔丽在天时地利人和的基础上于11月份启动顾客成交会,现场最高单笔客单价高达500万,为店家和团队打了一支强心剂,至此,瑞尔丽终于拿下东北市场制高点。

一年时间,三场会销奇迹+两项爆品优势,瑞尔丽从停滞两年到一飞冲天,用带有传奇色彩的年度规划在整个市场疲软的状态下实现了200%的飞速增长,并快速扩充团队,进驻黑龙江、辽宁等省份,剑指东北。

长春瑞尔丽的案例上,我们依然看到了豪情满满和激情万丈。

行业可能在变,但同样的团队也能创造出非同一般的成绩,瑞尔丽这一年的成就让张总和卢院长没想到,让瑞尔丽的团队没想到,更让瑞尔丽的竞争对手没想到,曾经以为追不上的可能随时会被超越。

而张总和卢院长则一直后怕,如果2017年底没来孙多勇导师《颜值的经济》跨年演讲会怎样?瑞尔丽这一年的路又在何方?


汇成医美服务明细

· 顶层战略设计

新领军者战略定位顶层设计

全年运营节奏规划与季度复盘会

· 品牌品项包装

品牌包装视频

品项包装

· 会销常态运营

渠道美培会

品项发布会

顾客成交会

· 顾客深度管理

拓锁易卡通会员体系

微医美SaaS系统


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长春瑞尔丽卢智慧院长感言

“汇成为瑞尔丽明确了‘东北区域第一’的方向,总结了机构的核心瓶颈,梳理出机构在业绩构成上所面临的‘三大关键问题’,并针对问题帮助制定实施了三场会销,从而成功锁定核心店家、缔造核心爆品 、抢占核心大客使瑞尔丽突破瓶颈,业绩实现了200%的飞速增长。汇成是医美行业战略指导者,核心战略指导企业摆脱低迷困境,迈向新的征程;汇成更是医美机构奇迹缔造者,惊人奇迹缔造企业爆品突出优势,成就辉煌业绩。”

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