香港伊莲:1年成为无痛整形领军者

汇成医美教育官方  2020-05-18 11:11

新领军转型关键战略之渠道大客大单机构代表

在中国医美行业,高端渠道机构占据了半壁江山。与直客模式千方百计拓展新客不同,渠道医美依托于生美店家输客,其合作店家的质与量直接决定了机构的存亡与否。如何让店家在众多竞品中选择与其合作?合作后如何稳定输客?输客时如何优先输送优质顾客?如何保持与店家的蜜月期避免被“劈腿”?

其实,想要解决以上问题只需要六个字“高成交高客单”,店家老板娘的合作都是利益驱动,同样输送5个顾客,A机构成交3个,B机构成交5个;同样的顾客,A机构成交10万,B机构成交20万。作为老板娘,她的选择显而易见。

而在渠道医美机构中,就有一家机构凭借其有口皆碑的大客大单优势,创造了“全国首例渠道招商会成交率100%”的惊人记录,同时,其也是“2018年医美行业单笔客单价最高纪录”的保持者,这家机构就是——香港伊莲。

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优质渠道品牌的发展困境  

香港伊莲作为深耕医美行业多年的知名渠道品牌,于2000年由中国整形界中青派领军人物——李承赭先生创办,一直秉承“小美于形,大美于心”的设计理念,致力于“让每个人有品质的活到100岁”的品牌追求,形成了以李承赭先生为首的“男神设计天团”,在高端渠道医美中创造了一个又一个神话。

但2018年的香港伊莲与众多渠道机构一样面临着空前挑战:全国经济下行。根据最新的全行业数据报告显示,2018年作为生美消费主力军的70后人群消费力明显下滑。加之,海外大健康SLD事件影响,一面是市场规模紧缩、大客大单骤降,一面是行业遭受冲击、店家风声鹤唳。愈是在外部环境严峻、行业风云变幻的同时,香港伊莲愈需要一场内在重生度过寒冬。

2018年5月底,在汇成医美《渠道医美研习社》的课堂上,来自全国的30多家知名渠道机构在刚刚经历过SLD事件的波及后,纷纷相聚南京寻找对策。期间,长春瑞尔丽卢智慧院长的真诚分享,让李承赭先生触动极深:“过去的我们拼命抢占市场、冲刺业绩,干的很忙碌,却从没有想过我们要走的究竟是一条怎样的道路,说白了,就是从来没有从战略角度指导我们的运营。长年的散打,让我们做出了一些成绩,但现在的业绩越来越难做了,散打无法支撑伊莲走的更高更远,我们必须从战略层面解决伊莲的发展瓶颈。”长春瑞尔丽的案例让李承赭先生从迷茫中豁然开朗,一切的奇迹背后都需要清晰的战略支撑。

2018年6月中旬,汇成医美集团创始人孙多勇先生携团队首次来到香港伊莲:“香港伊莲的品牌及李总本人一直在业内享有盛名,在店家口碑和成交率客单价方面都占有优势。内部的主要问题体现在店家顾客和品项逻辑上,首先,在店家和顾客上,店家输客频次和贡献值良莠不齐,顾客的新老占比出现失衡,过度依赖老客,拓新无力,长远发展面临瓶颈;其次,在品项转化逻辑上,一心求变,忽略了自己的基因优势,将开口卡定价过低,虽然客流量有所上升,但客单价严重下滑,对店家和团队造成伤害。”

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10万容颜成就7秒传奇,15年匠心缔造无痛技术

融合香港伊莲的品牌优势及其多年塑造的无痛整形技术,孙多勇老师为香港伊莲总结了“无痛整形领导者”的新领军战略定位,从品牌历史、案例品质、尖端技术三个维度形成强有力的心智背书。

同时,从店家、品项、顾客三个方面实现香港伊莲的战略调整和发展上的拨乱反正。

锁定核心大店

作为渠道模式的医美机构,想要在严峻的市场环境中加速抢占份额,首先就要从店家入手,而香港伊莲的第一步战略配称就是锁定核心大店:

首先,从合作店家的数量上做突破,举办渠道招商会,依靠香港伊莲的突出优势和一系列诱人的合作政策,实现了现场100%成交的惊人记录;

其次,从合作店家的质量上做深挖,举办店家美培会,依靠对赌PK机制,锁定核心店家的优先输客通道,在区域店家的深度合作上进行新一轮洗牌、攻占。

升级核心爆品

拥有核心大店才能保证优质大客的供给,而核心爆品的升级将为香港伊莲提供强有力的差异化价值塑造。孙多勇老师在为伊莲梳理完品项定价卡项与销售逻辑线之后,又由汇成医美超级单品策划事业部为其进行核心爆品的视觉包装升级并成功举办品项发布会。期间,香港伊莲的“7秒无痛整形”创下了吉尼斯世界纪录,增强店家与团队信心,抢占顾客心智。

深挖核心大客

核心店家与核心爆品的意义都在于核心大客,为了树立香港伊莲的竞争壁垒,孙多勇老师还为香港伊莲的“男神设计天团”量身定制了一套完整的美学设计体系——All in beauty,充分发挥其在审美设计上的独特优势,建立香港伊莲的美学高度,再次与竞品拉开客单价区间。


半年的时间里,香港伊莲不仅在行业饱受冲击的局面下力挽狂澜、锁定核心店家,更通过一场全国首例100%成交的渠道招商会,吸引开拓100多家新店,“7秒无痛整形”获得世界吉尼斯纪录,并打响行业知名度,核心爆品的升级和独立美学体系的建立让其在客单价上拥有了更多优势,创造了2018年医美行业单笔客单价最高纪录。

在数字化的成果背后,还有对于伊莲来说更为重要的一点,就是找准战略方向,在未来的发展中,这艘医美巨轮将以更加坚定和笔直的航线驶向远方,继续谱写他的传奇。


汇成医美服务明细

· 顶层战略设计

新领军者战略定位顶层设计

新领军总裁班持续学习

· 品牌品项包装

品牌画册与视频包装

4S体龄管理品项画册

· 顾客深度管理

微医美SaaS系统


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香港伊莲董事长李承赭先生感言

“香港伊莲在行业中一直拥有极高的知名度和影响力,越是身处云巅,我们愈是要时刻保持危机感。2018年全国经济状况对渠道医美的影响非常明显,在这种严峻的形势下,我们向汇成寻求了帮助。孙多勇老师对伊莲在店家策略、爆品包装、品项梳理、美学体系建设等方面都给到了切实有效的战略指导,帮助伊莲挺过风雪期,并让伊莲接下来的发展更加聚焦。”

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