北京加减美:面部提升单项全国NO.1

汇成医美教育官方  2020-05-18 11:05

新领军转型关键战略之中小型直客机构代表

说到加减美,首先联想到他的超级单品“V美减龄”,这家坐落于北京西二环的小型直客机构用三年时间迅速逆袭成为全国面部提升领域冠军、单品破亿,用800平的面积从北京突围成功、走向全国。

在探寻北京加减美的逆袭之路时,除了是对其连续3年50%复合增长的惊艳好奇,更多的还是在他身上能看到中国中小型直客医美的希望:即使没有大型直客豪掷千万砸广告的资本,也没有高端渠道勇猛扑杀打天下的市场,初期更没有名医品牌口碑为王转介绍的技术,在众多机构岌岌可危的市场浪潮中,中小医美依然有办法找到自己的出路、创造自己的传奇,活下来、活的惊天动地!


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三年前的加减美,有每一个中小医美的影子

2014年冬天,在北京梅兰芳大剧院旁,北京加减美医疗美容正式成立。在800平的精致会所中,承载了太多人对于这个行业的憧憬和热血,然而,梦想虽美,现实的残酷却一分也不会减少。

半年的时间,加减美在北京众多大型直客的夹缝中谋求生存:

在市场环境上,无论是在品牌战、价格战、广告战上,他都无法与美莱、艺星、丽都等若干家连锁品牌直接对垒;

在营销拓客上,集中仅有的资源开发北京市场,无异于虎口夺食,为了活下去,兼做直客与渠道两种模式,又因两种模式的磨合腹背受敌;

在品项结构上,什么品项都做,但没有一个品项能做到一枝独秀、占领市场高地,帮助加减美打开差异化竞争缺口。

加减美的身上有太多中小型直客医美彷徨挣扎的影子。而万亿蓝海市场下,要求每一个企业做出抉择:要么学会游泳、谋求出路,要么溺水而亡、陨落海底。随着运营成本、广告费用、人员工资的持续输出,留给加减美思考的时间愈发有限。

2015年春天,作为加减美联合创始人的谢立森先生和韩艳红院长奔赴南京、会见汇成医美集团创始人孙多勇导师,邀请其为加减美做年度战略规划,从这一天开始,加减美摆脱了以往的种种桎梏、开始了连续三年的直线飞跃。

“虽然我们也有多年的行业经验,但是在竞争战略上,我们还是需要像孙多勇导师这样拥有行业顶级智慧的人帮我们一把,孙老师的视角和战略思维让加减美走上了正轨,并且快速发展!”谢立森先生如是说。

在北京乃至全国,找一片市场“净土”

2015年的北京市场烽烟焦灼不亚于今,对于加减美来说,任何的攻击战都无异于以卵击石,唯有侧翼战、走单品为王的路线才可能在各个大型品牌之间寻得一线生机。

当时的区域品项来看,眼鼻整形都有代表机构,自体脂肪就更是百家争鸣,唯有面部提升项目,在北京乃至全国来看,仍处竞争空白阶段,于是,孙多勇导师为加减美确立了“单品为王,定位面部提升为核心爆品”的新领军战略定位。


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从0到1,过亿单品的诞生传奇

关键战略1:重度聚焦,扭转市场

“确立战略定位后,孙老师交给我们的第一步就是‘砍’,这个字之前孙老师的课程里经常提到,但是真正砍下去的时候还是非常心痛的。”时至今日,回忆起当时的场景,韩艳红女士还是既感伤又庆幸的:“如果没有当时的聚焦,没有当时的果断,也就没有今天冲出来的加减美!”

当断则断,孙老师的战略成就离不开加减美团队优秀的执行力:

聚焦品项——砍掉过去冗杂毫无特色的品项,策划诞生“V美减龄”核心单品,以“让您老的更慢一点”作为其核心广告语,直击面部提升核心人群,集中人力、财力、渠道专注推广,形成品牌与品项的关联背书;

聚焦市场——由北京市场转为全国市场,避开炮火集中地带,将区域劣势化为区域优势,吸引来自全国的求美者,利用北京的首都地位,提高单品客单价;

聚焦渠道——改变过去获客渠道多样化的低效状态,根据面部提升单品分析顾客画像,锁定该年龄层次客户群体的触媒习惯,选择竞价方式投放全国市场,由于其差异化的竞价投放策略使其竞价投产比高达1:12,全国第一。

关键战略2:技术为本,关键代言

“始终谨记医美行业医疗为本,只有精湛技术带来的美丽效果,才是求美者真正买单的关键,也是每个超级单品的核心壁垒。”这是孙多勇导师经常教导众多医美同仁的理念。

单纯依靠区域和广告是无法吸引来自全国的求美者的,更无法构建加减美的壁垒优势,在“面部提升 · 单品为王”的策略中,核心一环是专家技术,唯有效果才是能让顾客买单、让加减美从全国的医美品牌中脱颖而出的关键所在。

因此,在确定面部提升为核心爆品的同时,加减美就特邀全国面部提升项目泰斗人物——穆宝安教授加入,穆教授在面部提升领域的权威和专利技术为加减美的成功奠定了不可复制的技术壁垒。

同时,加减美品牌创始人韩艳红院长也亲身体验,成为“V美减龄”项目的品项代言人,品牌创始人就是品项代言人,这让求美者更加相信“V美减龄”的效果和安全性,在抗拒点化解上提供了巨大说服力。

关键战略3:案例效果,抢占心智

“任何企业最高的壁垒就是顾客的心智,要让全国的求美者都知道北京加减美的面部提升是最好的!”孙多勇老师的这句话不是理想化,也是这句话,让加减美成为全国所有医美中顾客案例数量最多的机构。

当你打开加减美的品牌官网或者微信公众账号,浏览5分钟,如果恰巧你是一位有着面部提升需求的同仁,那么,你可能立马就想问:“这是什么技术做的?费用大概多少?我能不能去做?”你的反应正是每一位普通求美者的反应。

众多真实的求美者求美过程和术后平均年轻8-15岁的惊人效果,让加减美攻占了每一位面部提升顾客的心智,成为她们年轻化的首选之地。  

关键战略4:一亿之上,纵深万米

“一米宽,万米深,加减美就是要在面部提升这个细分项目上深挖万米,单品一个亿只是我们的阶段目标。”韩艳红院长相信过去的三年只是个小结。          

在“V美减龄”项目不断增长的同时,加减美也不断完善医生团队建设:纵向上,将“V美减龄”项目分为V3、V6、V9三个档次,进行专家分级和项目分级,吸引中青年实干派外科医生潘彦龙加入,拉开不同医生的客单价;横向上,成立国际部,形成国际部与国内部双足鼎立,特邀韩国整形教父——黄寅守教授担任“V美减龄”国际部院长,让“V美减龄”项目更具国际化,提升项目品牌高度。

随着医生团队在梯队和横向上的完善,加减美“V美减龄”单品的产能也大幅提升,为机构的长远增长打下基石。


侧翼突袭、乘胜追击、一路高歌!

曾经让无数大品牌看不到、看不起、看不懂的加减美,终究变成了让他们追不上的一匹医美黑马。截止2018年,加减美已连续3年50%复合增长,创造4个全国NO.1:

· 单品业绩全国NO.1,面部提升单品破亿;

· 单品客单价全国NO.1,面部提升平均客单价18万;

· 案例数量全国NO.1,案例口碑吸引全国市场;

· 竞价投产比全国NO.1,竞价投产比高达1:12。

三年时间,孙多勇导师为加减美导入新领军者竞争战略顶层设计和每年的年度战略规划,运筹帷幄、勤于复盘,不断调整运营策略;

三年时间,汇成医美团队为加减美导入各项院内基础建设体系、产品定价包装体系、会销常态运营体系等,为其提供内部运营支持;

三年时间,北京加减美用结果创造奇迹,在北京的一线市场中稳步发展并持续增长,她用自己的亲身经历给全国无数中小医美企业树立信心:

再大的蓝海也有沧海遗珠,再难的市场也能逆流而上,奇迹不在复制,在于缔造!


汇成医美服务明细

· 顶层战略设计

新领军者战略定位顶层设计

每年年度战略规划

· 院内基础建设

企业形象识别系统

院内SOP标准化服务流程

院内人力资源系统,薪酬体系建设

微医美SaaS系统

· 产品定价包装

品项结构定价系统

视觉印象系统,品项视频+画册

· 会销常态运营

品项发布会,开业策划

顾客成交会


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北京加减美韩艳红院长感言

“孙多勇老师为我们连续三年的年度战略规划,真的让加减美变成了一个神话,从默默无闻的一家小机构,到现在无论是行业中的知名度还是在顾客心目中的有口皆碑,加减美绝对是近几年全国中小型直客医美中的黑马。一般我们只会从运营和销售的层面去经营机构,但孙老师却是从战略层面,树立机构的深层根基和硬实力。我们相信,在孙老师的带领下,加减美接下来还会创造更多奇迹,感谢孙老师对加减美三年如一日的付出,感谢汇成团队一直与加减美守望相助!”

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